藍海億觀網2020年09月17日 802
“電商市場通用規則——用數據增加銷量,作為亞馬遜平臺上的第三方賣家,也不例外。然而,如何利用數據來增加銷量,卻讓很多賣家陷入盲區,根源在于,他”
電商市場通用規則——用數據增加銷量,作為亞馬遜平臺上的第三方賣家,也不例外。然而,如何利用數據來增加銷量,卻讓很多賣家陷入盲區,根源在于,他們不知道各項數據起到的作用,無法判斷哪些數據是最重要的、最關鍵的。
通過賣家指標數據,可以了解亞馬遜銷售賬號的健康狀況,包括產品定價、營銷效果、客服滿意度等,最大程度避免被封號。那么,亞馬遜賣家最應該關注的指標數據,有哪些呢?(文末掃碼,入亞馬遜精英賣家運營交流群)
1. 產品排名
調查顯示,75%的消費者在亞馬遜購物時,會使用搜索框尋找產品,但40%只瀏覽首頁的搜索結果,不會繼續訪問第二頁,也就是說,賣家要使盡全力,把產品listing排名往上拉,擠入Best Seller榜單是最好的結果。
藍海億觀網了解到,BSR排名(Best Seller rank)根據銷量計算,不考慮產品評論數量和買家反饋,每小時更新一次榜單,所以機會還是比較多的。
如果產品有足夠多的流量,但轉化率低,導致銷量不高,可以看看是不是價格的問題,對比一下其他賣家同款產品的價格,稍微調整,或許就可以生成大量訂單,讓產品listing進入BSR榜單。
2. 店鋪評分
亞馬遜賣家的店鋪評分,范圍在0-100之間,主要包含6大指標:
a. 發貨時間;
b. 取消訂單;
c. 退款;
d. 消費者咨詢;
e. 買家評論;
f. A-to-Z索賠情況。
持續追蹤這些指標,想辦法提高評分,對店鋪進行優化,有利于轉化率的提高。
3. 轉化率(Unit Session Percentage Rate)
數字電商媒體Digital Commerce 360數據顯示,亞馬遜賣家的平均轉化率為12.3%。
轉化率=已訂購商品數量/總訪問量,無論是銷量低,還是流量少,通常都不會有很好的轉化率,但賣家還是要分情況,制定相應的方案來提高轉化率,流量少就要加大引流力度,銷量低就要從優化listing入手,轉化率會影響listing曝光和流量的獲取。
4. 已訂購商品數量(Units Ordered)
已訂購商品數量這項數據沒有基準,或者說標準,不像轉化率,或者訂單缺陷率,但是,了解產品每天、每周、每月的銷量,可以讓賣家掌握整體銷售情況,比追蹤“總訂單”這項數據更有實際作用,因為消費者經常會一筆訂單包含多件產品。
想辦法提高單筆訂單的商品數量,對賣家是有益的,一方面,賣得更多,自然收入更多,另一方面,處理和運輸訂單的成本降低,凈利潤增加。
5. 訂單缺陷率ODR
藍海億觀網了解到,如果消費者發起A-to-Z索賠、退單拒付(chargeback)、留下1-2星負面反饋,這三種情況會被亞馬遜判為缺陷訂單,算入“訂單缺陷率Order Defect Rate”這項指標。
如果訂單缺陷率達到1%及以上,亞馬遜會發送警告郵件,或者直接暫停賣家賬號。
6. 庫存績效
亞馬遜IPI庫存績效指標很重要,尤其是對FBA賣家,數值范圍0-1000,如果IPI分數過低,不達標,賣家會被限制庫存量(目前門檻是500)。
賣家可以從三個方面提高IPI分數:
a. 減少積壓庫存(excess inventory);
b. 更新庫存數量;
c. 避免滯留庫存(Stranded inventory)
7. 物流績效
上文提到的店鋪評分主要涉及到買家購物體驗,而物流績效,則主要是關于發貨前取消訂單、延遲發貨、訂單缺陷這些問題,物流績效保持在良好的水平,要做到:
a. 訂單缺陷率低于1%;
b. 發貨前訂單取消率低于2.5%,過高無法獲得購物車,也會導致賬號被封;
c. 延遲發貨率低于4%,過高會收到更多差評,也不利于贏取Buy Box。
8. 費用
時刻追蹤各項費用,包括賣家費用、FBA費用等,可以讓賣家掌握店鋪的盈利情況。
嚴格意義上來說,不是影響賣家店鋪的指標,但依然是一項重要數據,賣家不可以忽視。
9. 發票缺陷率IDR(2020更新)
發票缺陷率全稱Invoice Defect Rate,針對的是Business買家下的訂單,如果賣家在發貨后1個工作日內,未上傳發票,就算作“發票缺陷”,這類訂單占Business買家總訂單的比例,就是發貨缺陷率。
藍海億觀網獲悉,亞馬遜Business買家需要賣家提供發票,用于稅務和審計。
亞馬遜表示,為了給Business買家一個良好的購物體驗,賣家應該把IDR控制在5%以內,但還沒有設定懲罰措施,所以,如果賣家IDR超出5%,暫時不會威脅到賬號安全。(跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews)文末掃碼入亞馬遜精英賣家運營交流群,對接跨境電商優質資源。Coupang、Wayfair 、沃爾瑪、MercadoLibre等平臺入駐,品牌文案策劃及全網推廣、電商培訓和孵化等服務,請聯系我們。不得擅自改寫、轉載、復制、裁剪和編輯全部或部分內容。
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