旺季臨近，大家都想在年底沖一把，前不久我們也祭出了可以幫助大家快速起飛的終極絕招【Prime專享折扣】和【優惠券】可以馬上送你的商品穩居C位出道，帶來曝光量和轉化率的直線上升。

為了讓大家在火力全開的基礎上再添一股助燃劑，我們請來了兩位經驗豐富、眼光獨到的大賣分享人，詳細探討剖析最后階段的沖刺妙招！

爆單集結令——靈活使用營銷組合拳

旺季要爆單、沖銷量，引流加購、廣告推廣……站內營銷方法途徑有很多，Linda和迷谷老師為你一一支招，搭配使用可以達到拳拳到肉的效果！

“無活動不電商”——亞馬遜的Deal就是爆單神器，它是我業績的增長點和突破點。

什么樣的產品適合報Deal？

迷谷

首先，你反過來想想，自己是消費者時，有耐心把Deal的頁面翻到20+甚至30+嗎？報了Deal就一定要讓消費者看見你才有爆單效果。

所以，迅速判斷你的產品適不適合參加Deal，就是看你的產品能不能拿到前10頁的入場券。我的經驗是從4個維度進行判斷：

那報上活動的產品如何才能最大化銷量？

迷谷

在活動開始前8小時，為參加活動的產品單獨開一組自動廣告，讓產品排位往前“吸”。

提前8小時這個時間點，是我們自己測試出來的，其他賣家可以參考，再根據自身情況測試出自己的節奏。

如果參加活動的產品已經搶到廣告展示位了，就不需要再額外開自動廣告了；但如果還沒搶下，單獨再建一組自動廣告的話，出價要稍微比原來高一點，比如原先自動廣告出到0.5，我重新開的就起碼出到0.55，保證兩組廣告之間不掐架。

Linda

報上了活動，在活動開始前必須要做好各方面的調整，力求出單量和轉化率的效果最大化。我總結了3個方法：

1

不要直接降價，會影響Deal的價格

可以把Coupon的額度做大，或者做Promotion的捆綁銷售，給消費者更多的優惠吸引下單。

2

優化Listing

比如從圖片上來看，確定活動報上了的話，首圖一定不能再調整。但可以調整其他場景圖，加一些應季應節元素烘托購物欲望。

3

多觀察報上活動的產品廣告轉化和ACOS

以數據為導向，加大預算提前優化——讓這些產品的轉化更高，ACOS更低，這樣引進的流量也會更精準。

大促開始前和當天，還有什么方法可以給爆單再加一把勁兒？

迷谷

按照自己的測試，我們的節奏可以給大家參考下：

1

大促前14天

首先要找到你的“出單詞”。賣家可以下載近兩個月廣告搜索詞報告，然后按照總銷量從高到低排序，排名靠前的關鍵詞就是出單詞，給這個關鍵詞做詞組匹配，盡量多地引流。雖然這時的ACOS會比較高，但這筆銷售額是算在你原先廣告活動里的；等到大促時，隨著消費者的下單ACOS就會降下來了。

2

大促前7天

變為給關鍵詞做精準匹配，引導消費者加購。

3

大促當天

我給操盤手的指令是必須拿下第一或第二廣告展示位，保證臨門一腳的命中率。此外，我還想毫不吝嗇給大家推薦Prime專享折扣，今年Prime Day的時候，我看到許多賣家都因為這個工具多爆了好幾倍的單。大促期間用它再搭配Coupon使用，轉化率會非常高。

在旺季有沒有一些比較容易被賣家忽視的爆點？

迷谷

對移動端廣告展示位的忽視。去年黑五網一之后，令我們印象深刻的就是移動端的下單比例在提高。

做生意嘛，關鍵是要知道客戶來源在哪里，我是特別重視移動端流量的，不僅會適配優化Listing，還會去搶移動端的廣告展示位，這是亞馬遜關鍵詞廣告很重要的一環。

Pa

防止旺季被“截胡”

打好營銷組合拳，是主動出擊引流量、搶排位，那要怎么才能守住辛苦打下的流量江山？

首先是不能因為違規而導致銷售暫停和產品下架！！！Q4季度已經到最后一口氣，大家一定不要在這個時間點做任何的違規操作，讓你的店鋪有絲毫危險。

確保了賬號安全合規，我們再從找準防護點、建立防護墻等細節入手解析，教你防止旺季被“截胡”要做好的幾件事！

旺季前1個月，賣家們必須要去做的一件事是什么？

迷谷

必須做好競爭分析，找到自己的熊貓鏈接。然后開始給重點產品建立起防護墻，它們的排名一定不能掉。這時候不指望1個月能沖多少名，肯定也努力沖，但在沖之前要先穩住。

那怎么判斷哪些是重點的熊貓鏈接？

Linda

一個是以二八原則來分，看整個店鋪里面80%的銷量是來源于哪些SKU，那這些SKU就是頭部的熊貓鏈接。

還有一種方法是以SKU的月出單量來衡量。假設你的店鋪里，表現好的SKU月售800以上，那這些產品就是頭部；200~300單的就是中部SKU，以此類推。

迷谷

我也經常從類目大排名的維度，比如我們團隊的標準就是美/德站點在前30,000名的，英/日站點在前15,000名的，就是我的熊貓鏈接，和Linda的維度融合考量會更好。

找準了熊貓鏈接，那要怎么做才能嚴防死守？

迷谷

先要找到和你搶排名的是哪些產品。假設，某款產品排在小類目第31名，那么，第20名到41名里面的20款同類產品，會是我重點關注的對象。

首先，我會密切留意它們的價格變化，然后自己使用更大額的Coupon，或者做捆綁銷售折扣的Promotion，間接進行降價競爭，保住排名。這里要注意的是，不要直接后臺修改定價，因為會影響到Deal的價格設置。

另外，我也會監測它們是否在近一個月當中，報了站內站外的活動去沖排名，自己也相應調整對策。

Linda

旺季的時候，只要護好頭部SKU，把廣告預算花在刀刃上，整個旺季的效益就有保障了。不用貪心地想要把每條鏈接都做到大爆特爆。

其次就是，季節性產品更要注意庫存規劃，依照銷售數據謹慎備貨比較好，避免后期產生過高的倉儲費。

 

關于紅人營銷你不知道的秘密

除了站內營銷吸流量，環環防守保排名，旺季爆單還有一個不得不提的錦囊妙計——紅人營銷。那么，什么產品適合做紅人營銷、怎么挑紅人？下面的問答每一題都是重點！

作為有經驗的賣家怎么看待站外流量？

Linda

我們因為人手問題，暫時還沒有充分起用站外流量。但在清除冗余庫存上，我很推薦使用站外流量。我有次找了個紅人合作，一夜之間爆了差不多600單，一下子就把我庫存清沒了，我感覺用好了紅人營銷會有出乎意料的效果。

迷谷

亞馬遜站內的流量很高質，我們會先把站內流量吃透再去吃站外的。把站內流量的精準性和轉化率都摸清楚，再去站外引流也會有更清晰的思路。

什么樣的產品適合與紅人合作推廣？

迷谷

不是所有的產品都是適合做紅人營銷。越是新穎好玩、質量好的酷產品，或者擁有愛好者群越多的產品越適合做紅人營銷。比如高科技產品，美妝類，健身類，戶外運動類，廚房系列等。

市面上紅人那么多，要怎么甄選？

 

迷谷

首先，你要了解紅人有哪些類型。

紅人分為才藝型和種草型，才藝型紅人有顏值有才華，而我們自己做電商找的肯定是有帶貨能力的種草型紅人。每個類型中按照影響力還分為大、中、小紅人，我們應該是按需求去尋找適合自己的。

其次，要找行業里的種草機。

一定要根據自己的類目選擇紅人，做鼠標不能去找一個美容美妝的，這種花錢肯定容易打水漂。

再者，以賬號互動率衡量紅人的帶貨力，而不是光看粉絲數。

賬號粉絲可以買水軍的，如果只看這個數據，會很片面，必須綜合互動率來衡量。我自己總結了一套計算方法：點進紅人Instagram主頁，從第4個帖子開始看，計算近9個帖子的平均互動數量，再除以粉絲總數，得出的結果就是互動率。互動率在1%以上的才選，低于這個數值，有再多的粉絲也不要選。

選出了紅人，具體怎么做才能發揮效益呢？

迷谷

第一步是要聯系紅人達成合作。我建議賣家在聯系紅人時一定要主題明確，開門見山地告訴紅人這個產品是想要送你試用，希望雙方可以合作；而不是拐彎抹角讓人一頭霧水，這樣成功幾率會降低很多。

第二個有效的方法是，形成自己的小紅人矩陣。從互動率、粉絲總數量還有推廣頻率等綜合數據表現，每個月有積累地聯系紅人，構成自己的紅人矩陣。我身邊有幾個做服裝品類的賣家朋友，他們從9月份開始，就去找10~15個紅人一起推廣羽絨服、大衣、夾克等主推產品，形成紅人矩陣統一發布，可以瞬間在黑五網一之前增加品牌曝光。

 

彩蛋干貨時間

亞馬遜廣告分Campaign有什么小秘訣？

迷谷

不要貿然把不同SKU湊到一個Campaign里。如果某幾個Listing比較成熟，花色、文案、銷售表現等相似度比較高的，再放到同一個Campaign去跑。比如我賣一款水杯，藍色和紅色的水杯只是顏色的區別，文案相似度可以達到90%以上，而且這兩個SKU表現都不錯，分到同一個Campaign里是可以的。

如果旺季只做Prime專屬折扣或者Coupon的話，更推薦哪一個？

迷谷

備戰黑五網一，我肯定首選Prime專享折扣。但是如果站在想要賣得更爆的角度，我推薦大家把Prime專享折扣和普通的Coupon疊加使用，意味著消費者進來看到有兩張券可以用，會覺得好劃算，所以轉化率就很高。

對于Coupon預算的設置，應該怎么把握比較好？

迷谷

這個我覺得要分新品和老品。推新品要的是盡可能多曝光、多出單，那就可以給每個購買的用戶都送一張優惠券，數量以自己的新品銷售計劃為準。但如果是為了給老品刺激排名，那優惠券可以設置一個固定值，拼手速搶優惠就可以了，預算可以自己把控。* 以上分享均基于賣家個人經驗，各位賣家請結合自身情況，合理運用。（亞馬遜全球開店）