義烏是世界聞名的小商品市場，許多人在這里找到了“發財夢”。

對跨境電商賣家來說，這里也是僅次于廣深的重要“基地”。不少賣家，都將義烏作為進軍跨境的“首站”。

Lazada賣家Ethan的辦公室就在北苑街道柳青八區，這里離機場很近，離Lazada的集貨地點也很近。

在100多平米的辦公室內，十幾排貨柜上，堆滿了發往東南亞的貨物。

2019年，Ethan懷揣5萬元，同三個伙伴一起在義烏租下了這間兩室一廳的辦公室，準備進軍跨境電商。

第一個產品，選的是當時抖音上很火的一款彈簧玩具。原以為能夠爆火的產品，沒想到在海外市場無人問津，這款彈簧玩具的庫存一直堆積著。

2019年底，忍受不了每天只有幾十單訂單的寂寞，三位合作伙伴相繼離開。Ethan成了“獨行俠”。

然而，同伴的離去并不是最致命的問題。Ethan是堅持下來了，但堅持的代價就是進賬跑不過花費，他的財務狀況日趨困難。

“最窘迫的時候，我去面館挑最便宜的素面吃，只需要10塊錢，我卻刷了4張銀行卡才完成付款。”

為了節省一點費用，Ethan幾乎砍掉了所有可以自己動手的外包項目，包括攬貨、打包等等，都只能自己動手。

不過，能吃多大的苦，就能接受命運多大的饋贈。

在一個人選品、攬貨、打包的半年里，Ethan摸透了東南亞女性的著裝品味，爆款發箍、別針、太陽眼鏡等產品，被他一一開發了出來。

2021年雙十一期間，Ethan店鋪的飾品銷量達到了近萬單，月GMV超過15萬美元（約合人民幣95萬元），當初那個每天出幾十單的小店鋪，如今日均單量維持在1500單左右。

（圖為：25歲的Ethan 圖源：Lazada東南亞電商）

與Ethan類似的，還有一鳴，也是做小飾品類產品。但一鳴主攻歐美市場，最早做美國某電商平臺。

2019年，一鳴正式進軍跨境電商行業。由于啟動資金不充裕，最早一鳴在1688上，找到了一家義烏小飾品工廠拿貨。

無奈的是，2020年初的疫情，讓一鳴斷貨了一陣子，等到供應鏈能夠續上了，單量卻已經起不來了。雪上加霜的是，同年6月，因為合作的工廠出貨慢，催不動，一鳴選擇與其分道揚鑣。

不過，一系列打擊并未讓一鳴放棄。

7月，一鳴下定決心自己解決供應鏈問題，往品牌化方向發展。

由于有過“現場盯梢”的經驗，對小飾品生產加工流程還算熟悉，一鳴以有限的資金，自己開了一家小型工廠。

從Ethan和一鳴的情況不難看出，許多跨境電商賣家選擇在義烏起步，很大程度上是看上了這里的供應鏈優勢，尤其是隨處可見的小商品工坊。

一些工廠主，甚至就在這里，發展成為某個平臺的大品牌。

比如速賣通上的打底褲品牌Qickitout。

（圖為：Qickitout速賣通店鋪情況）

2014年，Qickitout品牌在義烏青巖劉村一套兩室一廳的民房中誕生。老板金堯是義烏本地人，做過兩年情趣用品外貿生意，賺到了第一桶金。

那兩年，海外打底褲品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄羅斯方塊》、《星球大戰》等元素的打底褲，在Instagram上大火，收獲了100多萬粉絲。但是國內賣家卻沒有意識到“花褲子”的商機，大部分賣家出售的打底褲，仍舊以純色為主。

瞄準這個市場，金堯果斷下注，通過速賣通轉型賣“花褲子”。

彼時，全國女性穿的打底褲，80%出自義烏，這里有著良好的供應鏈基礎。但核心印花技術，卻沒有一家工廠掌握。

金堯不得不跑到廣東，買下印花機器，這才在義烏租下一間小作坊，開始生產印花打底褲。

而花色打底褲在速賣通上架后，一開始就賣爆了。最開始月銷售額就有數萬美元，沒過兩年，月銷售額就漲到了數十萬美元。

賺得盆滿缽滿的金堯，還在義烏市靠近市中心地帶買下了一整棟辦公樓。

2017年，Qickitout正式成為速賣通打底褲類目的第一名，坐實了“龍頭”的地位。

不過，成功的賣家在義烏找到了自己的方向和堅持，也有賣家在義烏迷失了方向。

劉寅就是其中的一個。

2018年，劉寅帶著對跨境電商行業無限的憧憬，在義烏租了一間單身公寓，開啟了自己的亞馬遜之路。

劉寅的英語并不好，產品描述全靠翻譯軟件協助。

但是義烏遍地的小工廠，讓劉寅在選品上獲得了極大的便利性。產品風向稍微變化，劉寅總能第一時間找到有供貨的工廠。

經過三年的奮斗，劉寅每個月能夠出6-7萬美元的訂單。

不過，問題也隨之而來。

商人的嗅覺總是靈敏的，每當劉寅挖掘到一款爆款產品，賣不到一個月，平臺上就充斥著各種競爭對手，劉寅不得不卷入無盡的價格戰中。

“現在所有產品的客單價都很低。最高的一筆6.99美元，感覺很累人。”

據劉寅介紹，3.99美元、4.99美元的客單價，在他的店鋪里是常態。厭倦了價格內卷，劉寅已經打算放棄在義烏租的“小破房”，明年準備到深圳去繼續發展。

劉寅選擇離開，主要是為了長遠發展考慮。

林華的離開，更多的還是一時的情緒主導。

2018年7月，林華從學校畢業后，直接到義烏某個跨境電商公司上班。這一干，就是兩年半。

作為一個亞馬遜運營人員，林華最初的工資只有4000元，但為人踏實肯吃苦，肯學習，兩年半下來，他的底薪漲到了1萬元。

但是，2021年4月份以來，亞馬遜對賣家進行了大規模的封號，林華公司也受到了一些影響。為了保證利潤，公司不得不對運營人員進行裁員。

林華的3個很要好的朋友在被裁員之后，選擇離開義烏，前往杭州發展。

林華心底有些凄涼，也萌生了離開義烏去杭州發展的念頭。

義烏的供應鏈能力，以及相對便宜的成本，對跨境電商賣家來說，固然有著不錯的吸引力。但其自身存在的系列問題，也深深困擾著賣家。

▌24小時10萬件“冠軍同款”

義烏的供應鏈能力是毋庸置疑的。

在小商品制造領域，義烏擁有全世界最頂尖的速度。當地各種專業村、專業鎮超過150個。

2021年東京奧運會上，楊倩一夜爆紅，連帶著其戴的小黃鴨發卡也成為了熱搜產品。而義烏的工廠，能在楊倩奪冠爆紅之后的24小時內，生產出10萬件“冠軍同款”，足見其強大的供應鏈能力。

這樣強大的供應鏈能力，正是義烏被跨境電商賣家所看重和倚重的。

但反過來說，正是由于其供應鏈反應速度太快了，也讓許多賣家在成長到一定階段之后，不得不“拋棄”義烏。

亞馬遜賣家李銘向《藍海億觀網egainnews》反饋，在義烏發展，很難做出具有影響力的品牌。

“義烏的產業鏈真的很牛！業內一直流傳這樣一句話：在義烏沒有找不到的貨源！這很好，也很不好。”

據李銘介紹，義烏供應鏈過快的反應速度，讓產品開發難度大大增加了。

2019年，李銘靠著多年經驗開發出了一個小爆款，開模、改款、測試花了半年時間。讓李銘沒想到的是，他的這個爆款賣不到2個月，亞馬遜上就開始出現大量競爭者，許多產品跟他的爆款在外觀上相似度達到90%以上。

李銘自知這是無法改變的現狀，在義烏，只要一個產品好賣，第二天，整個村就都在生產這個產品。

想要在義烏打造出自己的專利產品，難度太大了。

Qickitout也遭遇過類似的事情。

2017年，Qickitout以印花打底褲制霸速賣通平臺沒多久，其義烏工廠周邊，很快就豎起一個個“3D印花”招牌，義烏嗅覺敏銳的小作坊們，從來不會錯過任何一個發財的機會。

也就在同一年，Qickitout被迫卷入到十分嚴重的價格戰當中。

一些小作坊制作一個款式，能夠將做工成本、面料成本壓縮到極致，比Qickitout還要低2-3美元。

“有一天，我在速賣通上看到一條常規款印花打底褲，售價在2-3美元之間。當時，我的第一反應是不可能。”

據Qickitout速賣通運營人員趙碧湘介紹，Qickitout一條打底褲的成本就要3美元，售價往往在6美元左右。

為了搞清楚原因，趙碧湘下單了一條，結果發現質量與Qickitout差得不是一星半點。

（圖為：Qickitout在速賣通上的產品價格）

由于不敢隨便降低面料質量，Qickitout只能通過加快生產速度來攤平成本。但隨即，問題也跟著來了。

生產速度加快，還是帶來了一系列的產品質量問題，比如走線不直，線頭不達標等等。這一系列問題，給Qickitout帶來了不少的負面評價。

幸虧金堯在狠抓質量上下了功夫，才讓Qickitout聲譽得以挽回，再度贏回老顧客的信任。

陸蘭的遭遇更讓人難以接受。

作為一個有設計技能的產品開發人員，陸蘭時不時會把自己一些設計稿放到網上詢問網友修改意見。

然而，當他完成一個車載掛鉤設計圖，想要到工廠開模，申請專利的時候，卻發現義烏已經有一些工廠在生產類似的產品，功能停留在他終稿前一兩稿的水平。

“當時我挺懵地，因為我對這個產品的改進速度還是挺快的。終稿的前一稿剛剛在網上發布不到2天的時間，已經有人生產出實物了。”

陸蘭也承認，他將設計稿放到網上的行為很不妥當，但他并未想到義烏當地的工廠反應速度這么快。

“除了佩服之外，我也覺得挺心寒的，在這里，自主開發、創新的生存土壤很差。”

發達的生產力、高效的市場響應速度背后，義烏跨境電商企業的馬太效應越發明顯。

優質的企業在形成規模化、品牌化方面具備了龐大的能量，而中小賣家則在“模仿”“跟風”中打轉，想要自主開發爆款，打造品牌，難度越發困難。

▌離開就能改變嗎？

面對義烏供應鏈的“復制”能力，大多數企業做到一定程度之后，能想到的就是將廠房搬遷到其他地方去，將總部往杭州、深圳遷移。

不過，也有部分賣家認為，這是治標不治本的行為。

“跨境電商行業，已經極大地減弱地域對市場的影響力。你可以逃離義烏，但只要做跨境，你永遠逃離不了網絡。”

資深亞馬遜賣家Allen認為，義烏周邊供應鏈十分完整，物流也發達，基礎配套設施完善。相對于杭州而言，義烏有著天然的優勢。

而深圳雖然也具備這些優勢，但各種成本比義烏要高很多。無論對企業還是對個人來說，在義烏能夠發展下去，就沒必要非得“逃離”。

“逃是逃不掉的，這也是一個企業要發展，必須要面臨的問題。”

怎么做？

Allen認為，各個企業有自己的路線和發展規劃。

以下的建議，僅供參考：

●深入發展某項技術

義烏及周邊的工廠雖然反應速度快，生產效率高，但是僅限于技術含量較低的產品。行業中一些較為艱深的技術，大多數工廠是不具備的。

因此，在某個產品領域進行深挖深造，能夠更好地修建護城河。

●提高產品迭代速度

再厲害的工廠，模仿和生產也需要時間。當對方模仿出1.0版本的時候，我已經將產品改造到2.0版本，也就不怕對方模仿了。

“義烏困境”，其實在每個跨境人身上都有體現，如何走出？對還在價格內卷中打滾的賣家們來說，是一個共同的考驗。（文/跨境電商藍海億觀網 陳鍵彬）