在大家的印象中，美國人都很有錢。

美國人對產品要求高，也出得起高價，因此，在很多跨境電商人眼中，美國是實實在在的高端電商市場。

然而，美國人真的都很有錢嗎？

剛剛在納斯達克上市的Wish，在招股說明書里透露一個真相，”44%的美國消費者和85%的歐洲消費者的家庭年收入低于7.5萬美元”。

7.5萬美元折合成人民幣，已經是近49萬人民幣了，比我們一般人有錢多了。但在美國消費水平來看，這點錢讓很多家庭捉襟見肘了。（文末掃碼，入精英賣家交流群）

Wish創始人Peter Szulczewski（另一創始人是華人）的話證實了這點， 41%的美國家庭流動資金不足400美元。

不是個人，而是整個家庭的現金，還不到400美元，這什么概念？

折算成人民幣，大約就2610元，我們普通中國人，即便是很多單身工作者，拿出來的現金也不止這些。

那么，美國人的錢都花到哪里了呢？

沒錯，美國許多物價比中國更低，比如牛肉大約在28元人民幣左右，咱們國內大約要40元至50元左右，而豬肉，更是比中國便宜多了。

但美國蔬菜水果比我們貴多了，一斤西紅柿大約要1.99美元，快到13元一斤了，桃子更貴，折合人民幣約23元一斤了。

水果蔬菜，只是一個例證。

美國制造業已經大部分已經外遷，美國人用的日用品，七八成是中國生產的。

我們中國商品通過亞馬遜出售，國內采購價20元人民幣，售價可能要20美元了，近六七倍的差距，有些商品差距更大。

這里面除了商家利潤，里面還包括國際頭程物流、亞馬遜FBA倉儲和尾程配送費等。這所有的費用，都要美國人買單，價格當然貴了很多。

此外，美國人還要繳納高額稅費。

《藍海億觀網egainnews.com》了解到，今年三月份以來，美國年入5萬美元以下的消費者中，半數人存款最多撐3個月，其中有18%沒有任何存款。

而年入5萬美元以上的消費者中，也有31%的人存款最多支撐三個月。（來源：CNBC）

種種事實表明，美國的窮人其實挺多的。

這意味著美國也有一個中國一樣的“下沉市場”或者說是“窮人電商市場”，因此，我們通過跨境電商渠道，銷售跟“拼多多”上一樣的商品，依然是大有商機。

美國移動電商平臺Wish，就是美國版的“拼多多”。（文末掃碼，入精英賣家交流群）

在Wish創始人眼中， Wish的使命就是讓低收入消費者，能夠隨心所欲的進行網購，不用為商品價格過高而降低生活水平。

“ 我們建立Wish，是為了服務于那些看重實惠而非品牌和方便的消費者。”“Wish平臺的商家主要提供無品牌產品，與多個類別的品牌替代品相比，折扣率超過85%，”Wish在招股說明書中坦言。

“無品牌”“ 便宜”“實惠” “比有品牌的同類產品便宜八成”，都是它的關鍵詞。 

Wish上的商品，經常是2美元包郵，3美元還“買一贈一”。

“在Wish開始給賣家的產品加價之前，許多賣家都在使用1+1模式出售商品。”資深Wish賣家王鵬向《藍海億觀網egainnews.com》介紹了所謂的“1+1”模式。

1+1模式，就是產品價格1美元，運費1美元，總計2美元包郵。

在1+1的模式下，2美元包郵不僅沒有虧本，反而產品利潤高達59%（賣家計算，僅供參考）。

 美國低收入市場，結合中國的供應鏈優勢，形成了獨特的“中國低價商品+發達國家下沉市場”的模式。

Wish創始人的華人背景，為其招募中國商家，吸引中國賣家入駐，提供了幾大的便利。目前，Wish上94%賣家來自中國。（數據來源：Marketplace Pulse）

今年以來，疫情影響下全球電商消費市場的暴增，以及各國的經濟下行，民眾的收入銳減，將Wish的營收不斷推高，直至將它送上了市。

然而，在Wish風生水之際。它的“窮人電商市場”蛋糕，已經迎來了強勁的搶食者。

同樣背靠中國供應鏈的SHEIN，就是其中最為強勁的挑戰者。

SHEIN的女裝既便宜，款式又多，讓許多用戶為之著迷。

美國佐治亞州的大學生舍格倫·普蘭森特在SHEIN上購買了一批商品，并在 Facebook 上發了購物清單。

16 件商品，總計 108 美元。包括：

六套大碼塑形套裝，單價在 6-18 美元之間；

瑜伽球、瑜伽帶、瑜伽踏板拉伸器各一個，均價 5 美元左右；

七個小飾品，最便宜的只要 1.38 美元左右。（數據來源：晚點）

實在太便宜了，以至于像普蘭森特的大學生，全職媽媽、廚師、技校學生以及千千萬萬的美國低收入人群，迷上了“逛SHEIN”了。

這些人中，有些人連Zara也買不起，而SHEIN成為了他們自然之選。

有些人則可以買得起GUCCI 和 Prada ，但也樂意到SHEIN上淘選衣服，因為它上面的服裝款式實在太豐富了，可以用來搭配自己的GUCCI 和 Prada。

SHEIN上的商品有多豐富？

2019年，SHEIN全年上新 15 萬款，平均每月上新一萬余款，僅一到兩月就趕上了 Zara 全年的上新量。

在2020年，SHEIN更加激進，女裝門類在某些月份上新2000款。

SheIn服裝樣式豐富、色彩和圖案多變。許多風格非常吻合社交媒體的流行趨勢，大受Instagram網紅追捧，并讓其迅速走紅。

足夠低價，SKU足夠豐富，款式足夠“讓人挑花眼”，讓無數熱愛時尚的女大學生、家庭主婦和辦公室白領流連忘返，患上了”SHEIN癮”了。

SheIn 有很強的互聯網屬性，很擅長借助 Google Trends Finder發現時尚熱詞搜索量及上升趨勢，包括顏色、面料和款式等，并迅速生產、測款并規模化推廣。

如今，SHEIN已然是一匹黑馬，它不需要向亞馬遜、Wish這些平臺拿流量，在其屋檐下低頭存活。它的營收很大程度上來自于自己的獨立站。

SHEIN是中國強大制造能力和供應鏈實力外溢的代表力量，已經成為了一把尖刀，插入全球電商平臺尤其是歐美電商平臺的陣地中。

  本月中旬，SHEIN還推出了美妝獨立站品牌SHEGLAM，其定價也遵循SHEIN一貫的定位，在1-13美元之間。

消費者如果在網上購買一只25美元的口紅，那么成本價可能只需要5美元左右，其中包裝成本、試管成本就要占據3-4美元，產品本身的成本不過1-2美元左右。

而SHEGLAM通過簡化包裝等方式來節省成本，將更多的資金用到產品質量本身，從而讓消費者能夠花費4美元，體驗到25美元產品的品質。

除了SHEIN，盯準“窮人電商”市場的，還有許多美國本土選手。

美國本土去庫存電商T.J.Maxx在線上取得很大成功，從今年2月份開始，還向皮奧里亞市政府提交了開業計劃，打算在Glen Hollow Shopping Center開設實體店，以圖繼續做大低價電商市場。

在T.J.Maxx之外，還有近年來興起的低價品購物網站Brandless，其所有商品的價格都在3-9美元之間。

Brandless的CEO認為，如今的美國消費者已經厭倦了“品牌稅”，這項東西會將產品價格推高30%以上。因此，Brandless決定以“通通三美元”定價取而代之，通過精簡產品分類和簡化產品包裝，來實現消費者的低價購物行為。

但低價購物并不意味著對產品沒有做任何審核，實際上Brandless的策略中，精簡SKU是非常重要的一個方向。

以“乳液”為例，在亞馬遜上搜索該詞匯，能夠搜索到超過10萬個產品，但在Brandless上僅僅只出現10個。

或許有人認為是供應鏈的問題，但Brandless CEO卻認為，唯有真正物美價廉的產品才能被登上Brandless，無品牌并不意味著低質量。相反，在堅持低價的情況下，包裝可以簡陋，但產品質量一定要有所保證。

電商端的下沉市場紅紅火火，線下市場也有不俗的競爭者。

美國廉價連鎖超市Dollar Tree，是美國前三大折扣零售商之一，從1991年創辦以來備受消費者歡迎。

此前，Dollar Tree也被稱為“Only $ 1.00 ”，因為其出售的產品多數僅售1美元，甚至更低。

該企業通過廉價策略，做到了財富150強企業，在美國本土49州以及加拿大，總共開有超過1.5萬家店鋪。

根據Dollar Tree高層表示，其出售的許多廉價商品都是從中國進口，而且只有中國有生產。根據泰爾西咨詢集團預估，Dollar Tree有42%的商品依靠進口。

種種跡象表明，關注到下沉市場的，并非只有Wish一家，隨著疫情的影響越發深遠，還會有越來越多的企業關注到低收入人群的近況，進而關注到下沉市場的空間。

對于完成上市動作的Wish來說，挑戰才剛剛開始。能否守住市場份額，還需多方努力。

歐美下沉市場的誘惑：大品牌丟失的市場

越來越多的企業關注到歐美下沉市場，其實是大勢所趨。尤其是今年疫情以來，歐美下沉市場需求量一下子擴大，也讓資本越發看中。

根據Google數據顯示，今年27%的美國消費者從8月底，就開始了其假日購物計劃（打折促銷）。

Google搜索數據顯示，6月份有關“最優惠產品”的搜索量，在全球范圍內同比增長了60%，足見疫情對各國消費者的影響之深遠。

從目前來看，美國消費者的金錢習慣短期內不會改變：

美國崇尚超前消費，消費者沒有存錢的習慣。因此，面對突如其來的打擊，比如疫情影響，比如失業等，他們無法很好地“回血”轉圜，對于折扣產品、1美元產品的需求量也就大大增加了。

美國國內的低端制造業已經盡數搬遷至中國、印度、東南亞等發展中國家，本土不生產低端制造業產品。這就意味著美國的日用品必須大量依賴進口，而目前能夠滿足美國這一龐大的日用需求的國家只有中國。

倘若離開中國的供給，美國消費者無法享受到諸多廉價實惠的商品，對于美國居民的生活質量將造成致命打擊。因此，諸多面向下沉市場的企業，其最大的產品貨源來自中國。

在這樣的情況下，其實中國企業跟美國本土企業在競爭力上并沒有太大的差距，中國企業顯然更清楚供應鏈情況，而美國企業更清楚本土消費市場情況。

在這樣的情況下，盯上美國下沉市場的企業會越來越多。

不僅美國的下沉市場讓人垂涎，歐洲低收入者也有龐大的市場。

以英國網購消費者為例，英國的網購消費者中，高收入人群占據了32.8%，中等收入者占據了34.8%，而低收入者占據了32.4%，分布比較平均。

而根據數據顯示，如今英國電商市場大幅增長的顧客群體，是65歲以上的老年人，這部分人的購物習慣相比于年輕人的沖動消費，更會合理規劃和調配資金。

老年人的消費增加，也讓下沉市場得到更多的關注。（數據來源：UN Population Division, 2017 | KPMG, 2017 | S）

根據《金融時報》調查顯示，至2019年，英國的“零工經濟”從業者人數已經飆升至470萬，在英國適齡人口中占有不可忽視的比例。

而“零工經濟”在英國，幾乎是低收入勞工從事的工種代稱，指代用時短、靈活的工作形勢，包括兼職、臨時工、自由職業、個體經營以及副業等等。

歐美低收入消費者的群體在擴張，同時也伴隨著一個現象：老品牌、大品牌在某些市場上逐漸流失份額，取而代之的是新興品牌、無品牌商品。

根據尼爾森數據顯示，大部分歐美市場自有品牌占有率在18%-45%左右，而在消費行為中，美國僅有9%的消費者表示會對某個品牌表現出忠誠度。

在這樣的情況下，新興品牌獨立站、無品牌產品獨立站能夠在歐美市場上撕開一道缺口，獲取更多的市場份額。

根據CPC Strategy在2019年的報告顯示，47.4%的消費者相比購買品牌服飾，更愿意購買非品牌休閑服裝，也更愿意嘗試不熟悉的新品牌產品。

在此基礎上，大量新興品牌獨立站，如小李子穿過的Allbirds，在2017年被沃爾瑪收購的男裝品牌Bonobos 等，展現出了非凡的活力。

在美國，這些新興品牌被稱呼為“直面消費者的品牌”（Direct to Consumer Brand），據IAB報告稱，這些品牌并非簡單的電子商務公司，電商只是更接近消費者的渠道。（文/跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews）文末掃碼加跨境電商精英交流群，對接跨境電商優質資源。

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