在亞馬遜開(kāi)店，PPC廣告是運(yùn)營(yíng)工作的關(guān)鍵一部分。說(shuō)到PPC廣告，很多賣(mài)家會(huì)想到廣告成本銷(xiāo)售比

ACoS，但是，從店鋪的整個(gè)廣告策略考慮，追蹤TACoS指標(biāo)比僅僅關(guān)注ACoS更重要。

其實(shí)，亞馬遜賣(mài)家開(kāi)廣告時(shí)，需要了解ACoS、TACoS和ROAS。（文末掃碼，入亞馬遜賣(mài)家廣告運(yùn)營(yíng)交流群）

一、亞馬遜ACoS、ROAS和TACoS

ACoS全稱Advertising Cost of Sales，指廣告成本銷(xiāo)售比，通過(guò)ACoS，賣(mài)家可以了解到，有多少PPC廣告收益其實(shí)是通過(guò)廣告支出生成的。ACoS的計(jì)算公式：ACoS=廣告支出/廣告獲得的銷(xiāo)售額。比如一款產(chǎn)品，賣(mài)家開(kāi)設(shè)PPC廣告花了200美元，獲得了1000美元銷(xiāo)售額，那么ACoS就是20%，表現(xiàn)還行。

ROAS全稱Return On Ad Spend，指的是廣告支出回報(bào)率，ROAS=廣告獲得的銷(xiāo)售額/廣告支出，計(jì)算方式正好與ACoS相反。藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，其實(shí)ROAS才是電商行業(yè)通用的廣告數(shù)據(jù)指標(biāo)，但亞馬遜一直是用ACoS，前兩周才在系統(tǒng)推出ROAS。實(shí)質(zhì)上，ACoS和ROAS指的是同一個(gè)廣告指標(biāo)，無(wú)論賣(mài)家選擇哪一個(gè)，都可以。

正因?yàn)?/font>ACoS和ROAS的計(jì)算方式剛好相反，所以：

ACoS高=ROAS低（不好）

ACoS低=ROAS高（好）

很多亞馬遜賣(mài)家都只關(guān)注ACoS這一項(xiàng)指標(biāo)，但出于整個(gè)廣告策略考慮，建議賣(mài)家也要關(guān)注TACoS。

TACoS指Total Advertising Cost of Sales，總的廣告成本銷(xiāo)售比，這里的銷(xiāo)售額，不僅僅是通過(guò)廣告直接獲得的銷(xiāo)售額，還包括廣告間接帶來(lái)的自然銷(xiāo)量。因?yàn)槿绻u(mài)家開(kāi)設(shè)PPC廣告，肯定有助于索引相關(guān)的關(guān)鍵詞，從而讓產(chǎn)品listing排名上升，產(chǎn)生更多流量和銷(xiāo)量，這些銷(xiāo)量，雖然不是廣告直接帶來(lái)的，但不可否認(rèn)，廣告有間接影響和作用。

二、PPC廣告初期，賣(mài)家需要保持較高的ACoS？

為一款新上架的產(chǎn)品設(shè)置PPC廣告，賣(mài)家不知道哪些關(guān)鍵詞會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，或者哪些關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化效果最好，所以前期需要比較多的廣告成本來(lái)“試錯(cuò)”，為之后的優(yōu)化打下基礎(chǔ)。

產(chǎn)品銷(xiāo)量越多，listing排名越高，就像“雪球效應(yīng)”，但為了實(shí)現(xiàn)這一循環(huán)，最快的方式，就是通過(guò)付費(fèi)PPC廣告，讓listing排在搜索結(jié)果首頁(yè)，甚至頂部搜索位（Top of Search），說(shuō)服消費(fèi)者將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē)。

開(kāi)設(shè)PPC廣告初期，建議賣(mài)家不要設(shè)置太低的ACoS目標(biāo)，否則會(huì)過(guò)早排除重要的關(guān)鍵詞，因?yàn)橹匾摹?yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，競(jìng)價(jià)都比較高，ACoS目標(biāo)過(guò)低，系統(tǒng)直接首選競(jìng)價(jià)更低的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化效果可能不太好。一開(kāi)始的ACoS可以設(shè)高一些，或者達(dá)到廣告支出和銷(xiāo)售平衡，在獲得足夠的數(shù)據(jù)支撐以后，再慢慢對(duì)ACoS進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化。

三、使用Helium 10的ADS工具，監(jiān)測(cè)和管理ACoS、TACoS

通常，亞馬遜賣(mài)家必須從Seller Central的Business Reports頁(yè)面、廣告平臺(tái)下載獨(dú)立的數(shù)據(jù)報(bào)告，然后手動(dòng)將多份報(bào)告融合，自己創(chuàng)建數(shù)據(jù)表格或者圖標(biāo)，獲取TACoS數(shù)據(jù)，很麻煩。

建議賣(mài)家利用Helium 10的ADS工具，自動(dòng)生成TACoS數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和管理。

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