工資之外的提成或傭金，也屬于收入的重要組成部分。我們探討一下跨境電商團(tuán)隊(duì)利益分配和團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題。

1.ROI計(jì)算問(wèn)題與管理原則

鄭州亞馬遜資深運(yùn)營(yíng)尤先生向《藍(lán)海億觀網(wǎng)m.qdsts.com》透露，許多人都知道跨境電商ROI，但對(duì)ROI的了解可能僅止于片面。

尤先生說(shuō)，一般情況下，計(jì)算亞馬遜ROI的公式存在兩種，一種是凈利潤(rùn)/廣告支出x100%，另一種是銷(xiāo)售額/廣告支出x100%。

“許多人都只知道銷(xiāo)售額/廣告支出這個(gè)公式，但很多公司采用的計(jì)算方法很可能就是凈利潤(rùn)/廣告支出x100%?！庇认壬f(shuō)。

這樣計(jì)算對(duì)公司來(lái)說(shuō)，大有好處，因?yàn)楦N(xiāo)售額相比，凈利潤(rùn)的透明度低，老板可操作性空間非常大。遠(yuǎn)的不說(shuō)，產(chǎn)品成本是一塊，運(yùn)營(yíng)損耗是一塊，水電支出，管理成本等等計(jì)算進(jìn)去，運(yùn)營(yíng)的ROI指標(biāo)就大打折扣。

在這一情況下，公司可能有更大的操作空間。

 廈門(mén)3C跨境企業(yè)負(fù)責(zé)人李先生認(rèn)為：“假如是涉及績(jī)效提成問(wèn)題，我覺(jué)得老板肯定是要堅(jiān)持自己的規(guī)則，否則就沒(méi)有意義。”

李先生說(shuō)，很多時(shí)候企業(yè)跟員工產(chǎn)生矛盾之后，就沒(méi)辦法彌合了。所以，要么防范于未然，要么設(shè)法彌補(bǔ)，要么和平分手。

員工對(duì)薪資不滿(mǎn)，就適當(dāng)給三五百的提成，并勾畫(huà)出實(shí)際的藍(lán)圖。要求太高的員工，注定沒(méi)辦法接受，但至少雙方面子都過(guò)得去。

當(dāng)然，也有對(duì)公司非常重要的員工，重要到影響公司運(yùn)營(yíng)人員。這時(shí)候，公司應(yīng)該考慮是否要給予員工一定的股份或者期權(quán)，讓員工參與利潤(rùn)分紅。

“滿(mǎn)足員工一些特殊需求吧，比如重視工作環(huán)境，靈活打卡之類(lèi)的，年終獎(jiǎng)在能力范圍內(nèi)盡量設(shè)置高一些。相信員工也更愿意與老板同甘共苦。”李先生說(shuō)。

2.無(wú)經(jīng)驗(yàn)的老板與有經(jīng)驗(yàn)的員工，聽(tīng)誰(shuí)的？

而造成員工與老板之間矛盾的，還不僅僅只有利益問(wèn)題，權(quán)責(zé)問(wèn)題也矛盾重重。

●外行指揮內(nèi)行？

亞馬遜運(yùn)營(yíng)劉先生反饋，自己4月份向公司領(lǐng)導(dǎo)提出了離職，至今沒(méi)有得到回復(fù)。

據(jù)劉先生介紹，之所以想離開(kāi)，主要是兩個(gè)原因：

一是，事情增多了，工資沒(méi)給夠；

二是，新來(lái)主管不懂亞馬遜，瞎指揮。

事情經(jīng)過(guò)是這樣的，劉先生所在公司因?yàn)橐咔榫壒?，離職了兩位亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員，包括一名負(fù)責(zé)人。如今公司只剩下2人，劉先生不得不增加工作量，負(fù)責(zé)多個(gè)店鋪。

個(gè)人業(yè)績(jī)方面，從2月份開(kāi)始，劉先生負(fù)責(zé)的店鋪銷(xiāo)售額逐步增長(zhǎng)，2月份3.9萬(wàn)元，3月份5.4萬(wàn)元，4月份7.3萬(wàn)元，5月份16.8萬(wàn)元?？梢钥闯鰜?lái)，劉先生在亞馬遜運(yùn)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)較為豐富。

一切變數(shù)都從4月份開(kāi)始。

老板人在海外，被疫情困住無(wú)法回來(lái)，只能遠(yuǎn)程監(jiān)管。為了方便管理，老板又找了兩個(gè)合伙人，都沒(méi)有亞馬遜操作經(jīng)驗(yàn)，其中一位合伙人運(yùn)營(yíng)過(guò)天貓店鋪，如今分管亞馬遜小組，算是劉先生的直屬上司。

該直屬上司一方面沒(méi)接觸過(guò)亞馬遜生態(tài)，另一方面又管得非常細(xì)，典型的“瞎指揮”。某次讓劉先生將價(jià)格從25.9元下調(diào)至15.9元，增加競(jìng)爭(zhēng)力。但運(yùn)行一陣子之后，又覺(jué)得無(wú)法覆蓋成本，讓劉先生增加物流配送費(fèi)用，以填補(bǔ)價(jià)格上的損失。

目前，名義上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由劉先生管理，但實(shí)際上劉先生并沒(méi)有自主權(quán)，更不能落實(shí)自己的運(yùn)營(yíng)想法。但是經(jīng)營(yíng)一旦出問(wèn)題，劉先生卻要背鍋，因此，劉先生覺(jué)得很難受。

另一位負(fù)責(zé)站外推廣的Mrs.劉（也姓劉），也遇到了類(lèi)似的問(wèn)題。不過(guò)，她的矛盾是運(yùn)營(yíng)與站外推廣的理念矛盾。

長(zhǎng)期做站外推廣的Mrs.劉，對(duì)于亞馬遜站外deal有較深刻的認(rèn)知。但她經(jīng)常碰到公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)了個(gè)產(chǎn)品過(guò)來(lái)，跟她聲稱(chēng)想用20%off的deal，做出50-100單的成績(jī)。

而Mrs.劉深知，目前的站外deal折扣，20%off能否吸引到消費(fèi)者都是未知數(shù)，很可能會(huì)吃鴨蛋，更遑論做到50-100單的成績(jī)了。

“我挺想說(shuō)，你們是不是搞錯(cuò)站外deal的目的了？站外deal的目的是引流，做BSR排名的，不是通過(guò)站外賺錢(qián)?，F(xiàn)在做20%off，買(mǎi)家連點(diǎn)進(jìn)來(lái)看的欲望都沒(méi)有，怎么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？癡人說(shuō)夢(mèng)。”Mrs.劉抱怨道。

跟劉先生境遇類(lèi)似的地方在于，目前的跨境電商公司中，站外推廣的績(jī)效、地位，都略低于運(yùn)營(yíng)，因此大部分時(shí)間站外推廣人員只能配合運(yùn)營(yíng)人員的要求。

●內(nèi)行缺乏大局觀？

對(duì)于部分領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，他們也知道底下人如何看自己，但有時(shí)候他們也有自己的無(wú)奈。

廣州某跨境電商公司亞馬遜部門(mén)主管Johson表示，自己也清楚干預(yù)運(yùn)營(yíng)，對(duì)銷(xiāo)售額會(huì)產(chǎn)生影響，但無(wú)奈很多東西運(yùn)營(yíng)只能看到銷(xiāo)售額和自己的提成，看不到公司的難處。

“比如廣告投入，我也知道要投入；再比如刷單，我也知道多少是要刷點(diǎn)。但是你沒(méi)辦法，公司現(xiàn)階段就是要求要保證利潤(rùn)率，廣告投入不宜太高；還要保證賬號(hào)安全，刷單風(fēng)險(xiǎn)大?！盝ohson說(shuō)。

某跨境電商企業(yè)創(chuàng)始人之一的蘇先生，也提到了類(lèi)似的情況。

“去年不是有一個(gè)故事很出名嗎？公司要求運(yùn)營(yíng)把產(chǎn)品做到200名左右就行，超過(guò)200名就會(huì)收到警告，做到類(lèi)目第一的運(yùn)營(yíng)反而被公司罰了?！碧K先生說(shuō)，這個(gè)情況運(yùn)營(yíng)肯定很委屈，但對(duì)公司來(lái)說(shuō)很必要。

一是，許多紅海類(lèi)目，大賣(mài)家喜歡槍打出頭鳥(niǎo)，沖太前面容易被大賣(mài)狙擊；

二是，排名太靠前，銷(xiāo)量就會(huì)增長(zhǎng)，相對(duì)的支付給運(yùn)營(yíng)的提成就增加，運(yùn)營(yíng)成本要上升；

三是，公司對(duì)排名投產(chǎn)比一般有大數(shù)據(jù)計(jì)算，對(duì)部分品類(lèi)能夠估算出大致在哪個(gè)排名的投產(chǎn)比最合理，這些數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)不懂。

“很多事情，不到那個(gè)位置是不懂的。運(yùn)營(yíng)再厲害，看到的也只是冰山一角，公司有些看似不合理的舉動(dòng)，其實(shí)都有背后的因素?！碧K先生說(shuō)。

企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中，因?yàn)榻嵌炔煌?、理解不同，很容易跟基層員工產(chǎn)生矛盾沖突。這是無(wú)可避免的，但對(duì)企業(yè)而言，冷靜處理好矛盾，能夠有效避免結(jié)構(gòu)震動(dòng)帶來(lái)的損失。(文/跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews)文末掃碼加入跨境電商運(yùn)營(yíng)交流群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。