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亞馬遜和獨立站廣告花的太狠?如何策劃一份讓老板滿意的推廣預算

藍海億觀網2020年06月02日 264

亞馬遜和獨立站的運營中除了采購費和物流費,開銷最大的當屬推廣費。特別是做獨立站剛起步時,推廣費更是碾壓采購和物流成為開銷之王。如果你是老板,

亞馬遜和獨立站的運營中除了采購費和物流費,開銷最大的當屬推廣費。特別是做獨立站剛起步時,推廣費更是碾壓采購和物流成為開銷之王。如果你是老板,肯定需要評估推廣預算的合理性,進行預算授權。如果你是團隊中的管理者,肯定要知道如何十拿九穩的制定出推廣預算。

看到這里大家可能已經在思考:

推廣預算只要能小于我的毛利率,兄弟們開了花!

推廣預算我看行業大佬說亞馬遜控制在10%以內,獨立站控制在30%以內就行!

啥推廣預算,賺到錢再談預算!

大家先想著,我繼續。

文中的方法適合團隊作戰的中小組織(埋汰下自己沒進過大的跨境企業,不知道人家怎么做的預算),不太適合個人創業者。該方法一脈相承《沒幾把刷子,也想帶領團隊出業績》中提到的要做全年銷售計劃,確定好“銷售計劃”后乘以“推廣預算占比”就得出了全年以及每個月的推廣預算。

那么如何得知“推廣預算占比”呢?(備注:文中的所有占比皆指占比店鋪當月或者當年的總銷售額) 

我們假設:每月廣告花費X,店鋪當月總銷售額Y,廣告當月帶來的銷售額為Z,

我們推算:推廣預算占比=X/Y

 

1.ACOS=X/Z=AdsCost/Ads

Revenue=(CLICKS*CPC)/(CLICKS*CVR*客單價)=CPC /CVR/客單價

2.廣告銷售額占比=Z/Y,

則X/Y=1*2=(X/Z)*(Z/Y)= ACOS* 廣告銷售額占比

 

進一步考慮X/Y的可行性取值:

01

ACOS

 ACOS的取值第一取決于我們的毛利率,我們肯定不想投出去的廣告就連毛利都COVER不住。

ACOS的取值第二取決于市場投放整體水平,ACOS=平均CPC/CVR/客單價,以某品類亞馬遜標準為例:平均CPC=0.8美元,CVR=20%,客單價=25美元,則ACOS=16%。

以該品類獨立站FB投放為例:平均CPC=0.6美元,CVR=3%,客單價=60美元,則ACOS=33% (也是指ROAS=3)

ACOS的第三取值取決于我們團隊的投放水平,不同團隊投放出的平均CPC和轉化率是不一樣的,這個可以對標行業水準后不斷提高團隊的整體推廣水平。

02

廣告銷售額占比

廣告銷售額占比取決于獨立站或者亞馬遜店鋪的發展階段

以獨立站為例:剛起步的獨立站為了盡快起量,網站的流量大多數來自于FB,Google ads或者YTB紅人,但不賺錢誰也扛不住,所以還得看漲SEO流量。任何行業的流量都會越來越貴,如果SEO流量或者品牌等非付費流量不能占比50%的話,獨立站盈利能力有限。所以這個值會從網站的推廣期到成熟期會依次取值100% 90% 80% 70% 60% 50% (獨立站紅線) 40% 30%(亞馬遜紅線)

根據以上結論以亞馬遜X項目為例(表格內的取值只作為演示使用),繪制出以下表格

說到這里,大家又會思考:

我做FB并非全都是轉化類型的廣告,還有PPE類的廣告,該方法適用嗎?

哪里不太對,但又說不上來。

我做獨立站有FB廣告有紅人有DEAL,做亞馬遜有站內也有站外,是通過綜合渠道推廣,該方法適用嗎?

無論FB廣告、YTB紅人帶貨、還是DEAL,行業里都能夠追蹤曝光量、點擊量、轉化率等數據,即使綜合渠道也能舉一反三。(來源:賓果思享會)文末掃碼,入獨立站精英交流群。 

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