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Chewy向中國賣家開放，欲學Temu模式

藍海億觀網2025年02月18日 0

“近日，美國電商平臺Chewy宣布，向中國賣家開放入駐，并推出類似Temu的模式。”

Chewy作為寵物用品電商平臺，與Wayfair（家具家居）、Etsy（手工藝品）、Petzl（戶外用品）、Reverb（樂器）等一道，構成了美國垂類專業(yè)電商平臺矩陣，在細分用戶人群中具有較大的影響力。

01. 

Chewy學Temu學得像嗎？


美國是“汽車大國”，同時也是“寵物大國”。
很多美國人將寵物當成家庭成員，為狗、貓等提供專門的食物、服裝、玩具、美容用品，甚至在寵物終老時，還會給它們舉辦葬禮。 
寵物用品電商平臺Chewy就在這樣的背景下誕生并發(fā)展壯大的。
Chewy成立于2011年，總部位于佛羅里達州。截至2024年第三季度，Chewy的活躍客戶數(shù)約為2020萬，覆蓋寵物食品、零食、藥品、玩具、服飾、飾品、清潔用品、喂食器、寵物包、寵物窩等類目。

圖/Chewy首頁
一直以來，，Chewy集“采購+銷售”為一體，以自營業(yè)務為主，直到近日（2025年2月），Chewy才正式向中國賣家開放入駐。
在與中國賣家的合作模式上，Chewy推出了三種模式，包括Dropship（賣家供貨+平臺定價）、Chewy采購（采購賣家海外倉庫存）和Chewy進口（工廠賣家B2B出口）。

 一、Dropship模式：本模式是一種近似于“Temu半托管”的模式，首先要求賣家在美國有庫存，賣家提供“供貨價”，Chewy決定“零售價”（部分賣家可提供價格參考），尾程運輸使用Chewy的Fedex（聯(lián)邦快遞）賬號，申請shipping label ，由快遞上門取件并安排發(fā)貨；
二、Chewy采購模式：賣家在美國倉提供庫存，供Chewy挑選、采購。貨物一旦被采購，再由賣家入倉到Chewy倉庫后，即可上架銷售；
三、Chewy進口模式：這一模式適用于工廠型賣家，采用工廠交貨（EXW貿易條款）的模式，由Chewy以B2B的方式批量進口到美國，然后由Chewy自營業(yè)務部門銷售。

總體而言，Chewy的三種入駐方式，都比較保守，跟亞馬遜向第三方賣家完全開放的模式（定價、運營歸于賣家）有很大不同。
其中，Dropship（賣家供貨，平臺定價）顯然是Chewy主推的模式，而第二種模式（本土采購）、第三種模式（工廠進口），是一種B2B采購模式，主要為Chewy自營電商業(yè)務添薪加火。
「藍海億觀」認為，Dropship模式，由賣家以海外庫存供貨，并由平臺定價，Chewy本質上想學習Temu的托管模式。目前，Temu的全托管模式已經在特朗普“取消小額商品關稅豁免”的打擊下，迅速進入了下行通道，售價上漲，銷量下滑，Temu也不得不全力“切量”到半托管上。
因此，作為Temu的學徒，自然也無法再上全托管Chewy，只能力推近似于半托管的Dropship模式。
Chewy是一個擁有很強“自營基因”的平臺，Temu“賣家供貨+平臺定價”的模式，非常符合Chewy的脾胃。本質上講，Chewy是想利用賣家在海外的貨盤，以實現(xiàn)SKU乃至品類的擴增，同時通過自己的定價權，像Temu一樣壓低售價，以低價大刀，砍殺出更大一塊市場。
在這個過程中，Chewy自身擔負的風險極低，只要在賣家海外倉的商品中挑挑揀揀，篩選出適合的商品上架銷售。 
不過，跟Temu的半托管缺乏號召力一樣，雖然Chewy的“半托管”在一定程度上可以為其添薪加火，但大部分賣家很難冒著巨大的風險，專門備貨到海外跟它一起卷。

02. 

 Chewy是一個什么樣的平臺？


Chewy在北美寵物電商市場處于頭部位置，2024年前三季度累計凈銷售額達到86.14億美元。
Chewy與亞馬遜在寵物用品細分市場上你爭我奪，相持不下，據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，兩者一并占據(jù)了美國電商70%，雖然Chewy總訪問量與亞馬遜有很大的差異，但有數(shù)據(jù)顯示，Chewy在寵物用品電商這一細分市場的份額，甚至超過了亞馬遜。

近半年，Chewy訪問量為2.3896億，其中移動端約占七成的份額，相比Petco、Petsmart等寵物電商玩家，Chewy在訪問量、直接訪問量等方面處于絕對領先的位置，居細分行業(yè)之首。

Chewy參照亞馬遜，建設了自己的“軟件+硬件”體系，包括會員制、自建物流、比價系統(tǒng)等。
目前，Chewy會員用戶年增長率達40%，平均消費額比非會員高出約65%。同時，因寵物用品與人類用品不同，沒有太多個性化需求，不需要挑挑揀揀，用戶一旦確定了某個品牌的用品，往往會周期性地重復購買。針對這一特點，Chewy推出了定期訂閱模式Autoship（自動發(fā)貨）。
參與Autoship的用戶，可以在Chewy上選擇需要周期性購買的寵物產品（易耗品），如狗糧、貓砂等，并設置自定義的送貨周期，如一周送一次，也可以半個月、一個月送一次，一旦設置完成，Chewy會按期自動送貨上門，并通過用戶的信用卡自動扣款，無需每次重復下單。
自動周期性配送，往往有很強的復購粘性，數(shù)據(jù)顯示，自動送貨客戶的年均消費額約為820美元，而其他普通客戶僅為423美元。2024年第三季度，Autoship客戶銷售額占凈銷售額的80%，達到23.01億美元（約合人民幣167.21億元），同比增長8.7%。
在硬件方面，Chewy設立了一批倉儲物流中心，確保80%的用戶能夠享受次日達服務，兩日達服務則覆蓋全美95%地區(qū)。
一直以來，Chewy以“自行采購+嚴格品控”以及“自主運營+嚴格比價”，不僅維持了較好的品質，同時維持了較低的售價。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，目前，Chewy的平均價格比實體店低15-25%，大件商品價格優(yōu)勢可達30%。

圖/Chewy寵物用品分類
亞馬遜奉行“顧客第一”，Chewy在這方面也下了很大的功夫。Chewy洞悉寵物主人對寵物們的情感，經常通過一些小細節(jié)，打動主人，例如，在寵物生日時，會寄送專門的賀卡，在寵物離世時，會寄送寵物的肖像畫和鮮花。
此外，Chewy在各種場景中，努力提供個性化的服務。例如，在2023年7月19日，一位顧客在自己的寵物去世后，要求Chewy退還一袋未開封的寵物食物，Chewy不僅迅速接受了退款請求，還建議顧客將食物捐贈給寵物收容所，并貼心地送上了一束鮮花以表慰問。
顧客將此事發(fā)布到推特上，該推文迅速走紅，獲得了超過60萬個贊和近1萬條評論。
Chewy在亞馬遜等巨頭的壓力下，繞開全品類競爭，聚焦于寵物這一細分領域，不斷深挖，同時充分利用寵物與主人之間特殊的情感聯(lián)結，打造了一個“一站式+個性化”的寵物用品和寵物服務平臺。
Chewy此次開放，對于中國賣家來說，多了一個渠道，不妨本著小步慢跑，循序漸進的原則，試一試其中的機會。（藍海億觀）

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