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藍海億觀網2023年02月16日 0
“SHEIN要在美國啟動平臺模式了，所謂平臺模式，就是Marketplace模式，即要像亞馬遜、天貓一樣招募第三方賣家開店了。”
SHEIN要在美國啟動平臺模式了，所謂平臺模式，就是Marketplace模式，即要像亞馬遜、天貓一樣招募第三方賣家開店了。
與此同時，SHEIN還將在墨西哥啟動平臺模式。
在LinkedIn的一份招聘信息上可以看到，SHEIN正在招聘“business hunter”，其重要職責是招募新賣家（new seller）。
一直以來，SHEIN與國內服裝廠（供應商）實行的是“寄售模式”，即供貨商只負責供貨，具體的運營和售后都由SHEIN來。
在這一模式下，賣家（供貨商）與終端消費者幾乎是隔絕的，無法沉淀自己的店鋪資產（流量+權重）和品牌資產。
相反，在類似亞馬遜的平臺模式下，賣家們可以在一定程度上擁有自己的“一畝三分地”，甚至可以打出一些品牌來。
比如獨立上市的跨境電商第一股安克創新（Anker），就是先從亞馬遜起家，做成了一個“亞馬遜渠道品牌”，將雪球滾到一定規模后，再實施“去亞馬遜化”（淡化渠道依賴），將線下實體渠道收入（在沃爾瑪、百思買等賣場開了4萬家店）在總營收額中的占比，增加到近四成（35.66%）。
圖/安克創新2022年上半年線下渠道收入占35.66%
正是因為借助于亞馬遜平臺模式下的店鋪積累，安克創新才能走到美國的線下實體，從一個“亞馬遜渠道品牌”升級為“貫通線下、線上的全渠道品牌”。
相反，給SHEIN供貨的服裝廠，在其傳統的“供貨+寄售”模式下，幾乎是沒有機會重復安克創新的亞馬遜故事的，只能永遠躲在SHEIN后面，賺點代工費，至于店鋪資產和品牌資產的沉淀，完全無法談起。
那么，SHEIN如今在美國啟動平臺模式，對于普通賣家來說，是否是一個新機會？
這取決于SHEIN會給這個第三方平臺店鋪開多大的口子，且最終運作成什么樣。
毫無疑問，SHEIN在美國已經是獨立、自足的互聯網流量大入口，甚至經?？梢愿鷣嗰R遜掰手腕（下載量經常超過亞馬遜，如下圖，彼時Temu還沒有出生）。
萬千消費者奔著“一站式購買豐富款式便宜服裝”的動機，紛紛涌到SHEIN獨立站和App里，匯集成了流量的洪流。
接著，SHEIN成為一個流量分發者，通過精密的算法，決定其每一件衣服可以分到的流量。
SHEIN啟動了平臺模式之后，第三方賣家店鋪的產品與其自營的產品，存在一定的競爭關系。
那么SHEIN如何平衡其自營商品和賣家店鋪產品的關系？它將會給第三方賣家店鋪分發多少流量？
這一切，有待SHEIN的平臺規則出來之后，才能知道一個大概。
實際上，在美國之前，SHEIN已經試水了淘寶模式，該試水之地是巴西（請閱《SHEIN在巴西造一個淘寶，不得已為之》）。
巴西已經在2022年3月開始了平臺化招商，條件相對挑剔，主要是面向向中國和巴西本地的品牌供應商（Original Brand Manufactuer）。
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在SHEIN巴西的平臺店鋪里，其商品頁面上會顯示店鋪名稱，右下方也可以點擊進入店鋪。如下圖：
圖/SHEIN巴西站商品頁面
在這一模式下，SHEIN的賣家們終于有了自己的“一畝三分地”了。
不過，SHEIN在巴西的平臺模式，一定程度是被“逼”出來的，因為巴西本土零售商不滿SHEIN之類的“外來和尚”的入侵和市場搶奪，向巴西當局施加壓力。
在一系列的壓力下，巴西政府將對大幅度提升跨境電商產品關稅至60%，同時還要征收17%-25%的流轉稅。
為此，SHEIN的同行包括Shopee和速賣通等，都完成了大比例的本土化。
其中，Shopee的本地訂單量已經遠超跨境訂單，占比已達80%以上，巴西本地賣家店鋪也達到了200萬（數據源：Felipe Piringer）。
圖/SHEIN巴西站商品頁面
在這種背景下，SHEIN也需要改變自己作為“外來和尚”的身份，招募本土賣家，讓自己成為一個更加“本土化的平臺”。
SHEIN將其平臺模式從巴西推廣到墨西哥和美國，還有一個原因是，面臨拼多多Temu的步步緊逼。
Temu以SHEIN為師，也推出“寄售模式”，并實現了病毒式的增長，在短短四個月內，實現了2000多萬的App下載量。
Temu同樣主打低價，很多商品甚至比SHEIN更低很多。Temu的GMV目標為30億美元，SHEIN的GMV已經達到了300億。
雖然體量上還存在天壤之別，但Temu的增長速度實在太迅速，在App下載量方面，經常超越SHEIN，搶走了第一位的位置，這對于SHEIN來說是有壓力的。
那么，SHEIN在美國推出類似全品類的綜合平臺模式，無法排除其對標Temu的動機。
圖/Temu上銷售的與SHEIN競爭的女裝
▊在南、北兩美洲啟動平臺模式，講述資本故事
孫正義得力助手加盟，許仰天很興奮
巴西是SHEIN非常重視的市場。早2021年12月，SHEIN 創始人許仰天于去年 12 月親赴巴西，考察巴西服裝供應鏈。
許仰天親自出馬，必然有大動作，開啟了在“本地生產服裝+大力壯大本土團隊”的大部署。
一、本地生產服裝：SHEIN已與兩家工廠保密協議；
二、本地自有支付平臺：SHEIN 上線了自己的巴西本地支付平臺PIX 和 BOLETOS；
三、本地公司、本地雇員與本地高端人才：SHEIN 在巴西建立了分公司，招募本土員工，同時挖掘本地高端人才，2022年5月，SHEIN聘請前Shopee董事Felipe Feistler擔任巴西本地業務負責人，接著，又聘用了前全球速賣通在巴西的時尚品類負責人Fabiana Merlino Magalh?es。
在挖人方面，SHEIN在巴西狂飆突進。
前幾天，SHEIN將軟銀集團孫正義的得力干將挖了過來。這個人就是Marcelo Claure，前軟銀COO，目前已正式確定加入SHEIN團隊，擔任拉丁美洲業務負責人，其工作重點是主導SHEIN與當地企業和制造商合作，部署本土供應鏈。
Claure非?？春肧HEIN，除了加入團隊外，還向SHEIN投資1億美元。
對于孫正義得力干將的加入，連一向低調的SHEIN創始人也興奮地發表聲明："We are thrilled to welcome Marcelo to SHEIN during an exciting time of growth for our company in Latin America."（在SHEIN拉美業務狂飆突進的時間里，我們很興奮地迎來了 Marcelo 加入SHEIN團隊。）
在一系列的布局下，SHEIN巴西業務取得了巨大進展。
早在2021年，SHEIN的下載量達到了2380萬次，是其巴西同行對手時尚零售Lojas Renner的三倍。（數據源：Sensor Tower）
重倉南美，今又將平臺店鋪模式復制到北美，SHEIN既要實現業務擴張，同時也要對資本講一個故事。
在估值縮水，市場大環境不樂觀的情況下，SHEIN繼續籌備上市，不會推遲登陸紐交所的時間表。
SHEIN最新一輪融資中，其估值縮水為640億美元。
僅在一年前，SHEIN上輪融資中的估值為1000億美元，成為繼TikTok和SpaceX后市場估值排名前三的未上市公司。
在不到一年的時間里，SHEIN不得不接受 比之前縮水了三分之一左右的估值。
這是因為，整體國際經濟環境不佳，創投環境逐漸降溫，一級市場的熱錢不再，二級市場的口子收窄，連歐洲最大獨角獸Klarna 也不得不“降價融資”。
同時，Meta、推特、Alphabet、微軟（1萬人）、亞馬遜（多輪裁員，超過10萬人）等科技巨頭紛紛裁員。
在這種情況下，SHEIN還得繼續擴張業務，同時不會推遲上市時間。那么，SHEIN必須對資本講述一個不斷增長的故事。
為此，繼續融資，哪怕估值暫時調低，確保有資金支撐新業務，包括在巴西、墨西哥和美國啟動平臺店鋪模式。（億觀分析組）
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