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27個人管15萬SKU，“人人喊打”的鋪貨模式，Boulevard為何可融資2000萬?

藍海億觀網2022年01月25日 73

“1500店大賣謀轉型，同樣的系統，不同的“心臟””

鋪貨型模式，似乎已處于跨境電商鄙視鏈的最底端。
運營人員嫌棄鋪貨公司“套路老舊”、“學不到東西”，從鋪貨公司出來的運營人員，又會被精品運營人員視為“技術含量低”。
投資機構看到鋪貨公司，基本也是“繞著走”。
因為，鋪貨店鋪即便銷售總額非常高，但分攤到單店中，每個店鋪的價值也不會很高。
同時，存在諸多子公司持有店鋪，導致其總股權分散；再加上海量鋪SKU，導致缺乏產品護城河。
種種因素疊加，讓大部分資本不愿意在鋪貨賣家身上投入太多精力。詳情可參閱《賣家年售3億，投資人看不上，服務商一融資就上億，為何？》。
不過，也有例外情況，亞馬遜英國站大賣家Boulevard，近期就獲得了近2000萬元的融資，約合人民幣1894.86萬元（220萬英鎊）。

（圖為：Boulevard服務項目網頁）
Boulevard成立于2016年，是亞馬遜、eBay等平臺上的500強店鋪。在各大電商網站上銷售超過15萬種產品。年銷售額大約600萬英鎊（約人民幣5145.66萬元）。
年銷售額約5000萬元，相對于深圳年售幾十億元的一線大賣家來看，規模并不大，但從15萬SKU的屬性來看，是典型的鋪貨賣家。
就是這樣一家鋪貨型公司，居然“一反常態”地受到資本青睞，獲得了千萬元級別融資。據預計，Boulevard潛力巨大，其銷售額在5年內達到1億英鎊。

●Boulevard的鋪貨模式，有何神奇之處？

●同樣使用數據系統，許多鋪貨賣家的“人效”為何較低？

●鋪貨大賣都有數據系統，但系統的“心臟”大不同。

01

17萬人管理15萬SKU，10分鐘內完成調價
能夠獲得資方青睞，據Boulevard介紹，其自主研發的供應鏈系統Eiger功勞不小。
該系統能夠監測庫存、自動調價，簡化運營中的各項細節。利用該系統，Boulevard能夠在10分鐘內為15萬個SKU調價，測試不同產品的受歡迎程度、監控其庫存水平等。
Boulevard在此前，團隊僅有27人。通過Eiger系統輔助，其實現了27人管理15萬SKU的超高人效。
二十多個人可以管理十多萬個SKU， Boulevard的能力，完全可以“外溢”。
因此，它不僅自己做賣家，同時也為其他賣家提供服務，與網絡銷售相關的數據服務、市場分析等。

（圖為：Boulevard服務項目介紹）
換句話說，Boulevard已經不是一家簡單的“賣家型企業”，同時也是一個“數據服務型企業”，通過其技術，打造出了一個自成體系的“平臺”，為其他賣家服務，而其合作和服務的各個平臺賣家，又會用自身的數據“反哺”Boulevard，讓它的數據系統更為強大。
投資公司似乎也是看中的，不僅僅是其賣貨能力，而是基于自身數據系統為亞馬遜、eBay等平臺賣家提供生態服務的能力。 
受到資本青睞的鋪貨賣家，遠遠不止Boulevard一家。
比如Hour Loop，也是大型鋪貨賣家，也是通過智能數據管理系統，實現了高人效，并獲得了市場的青睞。
2022年1月11日，作為“倒賣型”大賣家的Hour Loop，在納斯達克上市成功，市值達到了2.34億美元。

（圖為：Hour Loop獨立站）
為何Hour Loop被稱為“倒賣型”賣家？因為其銷售很簡單模式，就是從品牌商、批發商處采購產品，然后在亞馬遜上轉售，以“中間商賺差價”的方式獲利。
《藍海億觀網egainnews》了解到，截至2021年6月30日的一年時間里，Hour Loop在亞馬遜上的銷售額高達4900萬美元（約人民幣3.12億元），僅2021年上半年就賣出了80萬單產品。

（來源：Hour Loop招股書）
這就意味著Hour Loop走的，也是一條“大開大合的鋪貨之路”。如果選品錯誤，即便沒有壓貨，也會遭到重大損失。 
然而，Hour Loop在大規模鋪貨的過程中，并沒有踩太多大坑，反而迅速擴張，并不斷增加供應商的數量。截止目前，Hour Loop的供應商共計226家，產品SKU達到10萬個。并計劃在3年內將供應商擴大到2000家。
Hour Loop的大鋪貨模式，并沒有像傳統賣家那樣遭遇“積重難返”的重大挫折，反而越做越好。這一切，源于其創始人（及團隊）極強的“選品”能力，而這一能力，基于其構建的數據系統之上。
Hour Loop的創始人 Sam Lai ，是前亞馬遜軟件工程師，在亞馬遜里工作了7年，對平臺的運行規則、喜好等一清二楚。
Hour Loop自行研發的系統，每天都致力于收集大量商品數據，對比歷史銷售情況，以此預測市場動向。沉淀多年的賣家數據，是Hour Loop賴以成功的重要資源。
通過對這些數據的分析，Hour Loop的選品能力，具備了較強的前瞻性，對市場的反應也極為靈敏。
再加上創始人“深諳”亞馬遜的“喜好”，其開發出來的產品頗受對平臺機制的“胃口”，大部分產品一經上架，就能獲得不錯的流量。
基于自主研發的系統，Hour Loop排斥了大開大合的“泛鋪”模式，而是在一定程度上約束自己，做“精鋪”，雖然它的類目也覆蓋到了家居、花園裝飾、玩具、廚房用品、服裝、電子產品多個大類上，但有一個基本的焦點，就是“日常家居+生活消費（玩）”兩個方向。
其中，玩具是一個重要的類別，幾乎占了20%。
這些玩具，都是從知名品牌玩具上拿來采購過來的，包括Barbie、Hasbro Gaming、Mega、Mattel Games、GUND、Hoyle、Polly Pocket等。

相比于一些賣家盲目鋪貨而言，精鋪更容易做出有深度的產品組合，與此同時，對選品能力的依賴度也更高。

02

1500家店的鋪貨賣家，以數據技術助力轉型
事實上，國內的跨境大賣家對于數據技術的應用，也在日新月異。
以易佰網絡為例，截至2020年上半年，其旗下產品SKU數量達到了33.58萬個，與此同時，每月新開發的產品數量超過1.2萬個。
截至2020年，易佰網絡各平臺店鋪數量總和超過1500個，是個典型的大鋪貨賣家。

為了管理大量店鋪和大量SKU，保證新品開發速度，易佰網絡不斷地對技術系統進行迭代升級，硬生生將自己逼成“技術宅”。
僅2020年12月7日當天，易佰網絡就通過計算機指令，調整了1621萬條listing價格，平均每秒調價超過1100條。

在數據技術的支持下，易佰網絡實現了高人效。
2020年上半年，易佰網絡營收約20.09億元，員工人數2480人。人均年銷售額高達162.05萬元。
更值得一提的是，通過比對系統沉淀下來的數據，易佰網絡2020年對主營品類進行了調整，以61.33%的毛利率在行業中“一騎絕塵”。
主營品類上，易佰網絡2020年以家居園藝為主，營收10.4億元，占總營收比高達24.43%。
相反，作為深圳大賣家主打品類的3C產品，卻表現平平，沒有太亮眼的業績。

據易佰網絡介紹，其2020年產品開發方向，主要以迭代慢、市場大、競爭低、毛利高這四個要素為判斷標準，凡是毛利率不合格的產品就淘汰，凡是競爭過于激烈的產品，比如3C產品，也不優先開發。
在這幾個原則下，家居園藝產品脫穎而出。
如果說3C產品的迭代速度是日新月異，那么家居園藝產品就堪稱龜速。迭代慢的結果，就是一個熱賣產品的生命周期很長，創新成本很低。
當然，也不乏一些缺點，比如復購率低。消費者購買一個花瓶后，一兩年內都不太可能會更換，甚至有些產品用了五六年、十來年都還在用。
市場大、競爭低，說明易佰網絡主要專注于藍海產品。好處不言而喻，但也有門檻。以家居園藝類產品為例，一般大件家具產品的貨值都比較高，要備貨，需要大量的資金。
另外，大件產品意味著跟“輕小件”的便利性告別，提前備大貨、高額的物流費用、倉儲費用，都不是一般賣家能輕易參與的。
這樣的產品，自然毛利率就高了。但同樣的，產品一旦滯銷，其產生的后果也非輕小件、低貨值產品能夠比的。
易佰網絡得益于其強大的數據系統，敢于試水家居產品，避開紅海價格廝殺，毛利率自然也就高了。
不過，我們也能看到，易佰網絡雖然人效確實很高，但跟Boulevard僅27人就管理15萬SKU相比，還是有差距。
而易佰網絡在國內跨境電商賣家中，已經算是在系統技術上比較領先的企業了。
在一眾鋪貨型大賣當中，有棵樹比易佰網絡更加典型。
2020年，有棵樹營收約47.49億元，凈利潤約4.17億元。
截至2019年，有棵樹擁有SKU數量超過100萬個，個平臺店鋪數量超過3800個。大鋪貨、甩開膀子開店，是有棵樹運營的一大“特色。”

到2020年，開店風更勝，僅亞馬遜店鋪就從284個，增加到了1135個，其他平臺都有所增加。
在這種大鋪貨的狀態下，有棵樹不得不依賴數據系統，來實現對SKU、庫存、選品等方面的管理。

自主研發系統，確實能夠更符合自身的情況。但是，有棵樹的數據化之路，似乎走得不是很成功。
2021年7月6日，天澤信息發布公告稱，有棵樹突逢巨變。
因涉嫌違反亞馬遜平臺規則，有棵樹340個亞馬遜店鋪被封號。
涉及凍結資金約1.3億元。
有棵樹員工1400人辭職，其中有280人為主管級以上。
而其2020年剛剛發力的獨立站方面，營收從2021年年初的4500萬，下滑到100萬。
最終，僅2021年上半年，有棵樹就虧損了約7.42億元，囤積了約8.55億元庫存。

盡管有棵樹對這些庫存“充分計提了跌價準備”，但后續仍存在進一步減值的風險。
簡而言之，有棵樹的經營模式，還是以“打擦邊球”“灰色”為主，通過數據分析、技術升級、自主開發ERP系統，并沒有給其帶來多大的“安全感”。
造成的結果也是顯而易見的：違規操作讓其平臺店鋪被封，貨不對板幾乎斷送了其獨立站的發展空間。
那么，自主研發的ERP系統，在有棵樹內部究竟起到了什么樣的作用？為何都在發展數據技術，有棵樹卻在走下坡路？
目前我們不得而知，但有些業內人士的看法，可能可以借鑒一二。

03

鋪貨大賣都有數據系統，但系統的“心臟”大不同
深圳亞馬遜賣家楊天認為，目前跨境電商行業大多數ERP系統，大致原理都是相似的。以數據為基礎，分析產品熱度和市場大小，再選定上架產品。
這樣的系統技術，對中小賣家來說是比較適合的，優點在于快進快出，打法靈活多變，選出來的產品一兩個月做不起來，可以迅速換掉。
但是問題也很明顯，由于缺乏對整個類目、行業的深入挖掘，數據只能停留在表層，無法構建完整的產業圖像，賣家只能停留在基礎的“賣貨”階段。
也就是“什么好賣賣什么”，缺乏深度“思考”，進而預判產品迭代方向的能力。
對中小賣家來說，這或許不是什么缺點。但是對于一個營收達到十億級別的賣家來說，這個缺陷，就直接限制了賣家的天花板高度。
“系統自身的‘深度學習’能力，和智能化程度，是非常關鍵的。收集數據，僅僅只是基礎步驟。”楊天說。
廣州賣家大海，也表達了類似的觀點。
數據背后的精細化深度思考能力，是目前大多數ERP數據系統所不具備的。
比如，紅海類目3C產品，藍牙耳機盡管血海一片，但還有小部分中小賣家能夠切入。為什么？
“選品最初的目的是什么？是選出好賣的東西賺錢嗎？這種思維只能賺一時的快錢。”
真正優秀的選品，應該建立在深度了解行業的基礎上，深挖產品痛點，進而發覺到他人沒有發覺的商機。以人為本，以解決用戶的難處為根基，這才是選品最高境界。
不知道這樣的“思維方式”，是否能解釋同樣重視數據技術，國內外賣家卻有些許差距的原因？
最終，我們希望賣家朋友們，乃至選品工具開發者們能夠有所啟發，真正開發出能夠避免價格戰、避免內卷，發掘更多商機的優秀工具。（文/跨境電商藍海億觀網）

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