目錄

1/疫情下，跨境電商真的成了必選項？

2/關(guān)于錢：獲利需了解成本結(jié)構(gòu)，結(jié)款要選對收款方式

3/關(guān)于人：團(tuán)隊在精，不在大

4/關(guān)于貨：工廠賣家選品其實是優(yōu)勢

5/關(guān)于運(yùn)：FBA可以省人力，包裝則需費(fèi)心避“坑“

6/關(guān)于賣：運(yùn)營打法全輔導(dǎo)，規(guī)劃節(jié)奏沖銷量

疫情之下，轉(zhuǎn)型跨境電商看來更是大勢所趨！

內(nèi)容都是做傳統(tǒng)外貿(mào)實際遇到的問題！希望以后能聽到更多賣家實戰(zhàn)經(jīng)驗！

過了一個端午，還記得6月16日手把手指導(dǎo)傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的保姆級直播嗎？針對想轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商的傳統(tǒng)外貿(mào)老板，亞馬遜請出了資深經(jīng)理全面解答了關(guān)于錢、人、貨、運(yùn)、賣五大轉(zhuǎn)型重點，更邀請了傳統(tǒng)外貿(mào)工廠出身的亞馬遜賣家分享實戰(zhàn)經(jīng)驗！

鑒于直播觀眾對分享直播屁屁踢的呼聲太高，也幫助各位錯過直播的老板快速get精華內(nèi)容，小編已經(jīng)為大家總結(jié)好了直播重點，跟著亞馬遜一起轉(zhuǎn)型！

疫情下，跨境電商真的成了必選項？先來回顧和跨境電商相關(guān)的幾個數(shù)字：

334.6%

不到10年的時間，2019年中國出口電商交易額達(dá)8.27萬億人民幣，比2012年增長了334.6%！而中國出口貿(mào)易總值，從2012年到2019年的增幅是35.5%1。

34.7%

疫情爆發(fā)后，2020年初這幾個月我國出口商品總值相對疲軟，但2020年第一季度通過海關(guān)跨境電商管理平臺進(jìn)出口卻依然增長了34.7%2。

68%

據(jù)Salesforce Research在2020年5月最新公布的數(shù)據(jù)報告，68%美國消費(fèi)者表示即便在疫情緩解后，還會繼續(xù)在線上購買生活必需品。消費(fèi)往線上轉(zhuǎn)移已經(jīng)發(fā)生，并且可能真的回不去了3。

如何借跨境電商去擁抱這個消費(fèi)“新常態(tài)”，可能是許多傳統(tǒng)外貿(mào)人近期在思考的問題。而我們邀請到了上海中昊針織有限公司的慎總，來談一談他從2016年底就開始主導(dǎo)從傳統(tǒng)外貿(mào)工廠向亞馬遜的轉(zhuǎn)變。

 慎總

上海中昊針織有限公司

做出這個轉(zhuǎn)型的決策主要考慮到傳統(tǒng)的OEM和ODM模式會制約企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，希望對現(xiàn)有貿(mào)易模式進(jìn)行升級和轉(zhuǎn)換；特別對于具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢又想長期建設(shè)品牌的賣家來說，亞馬遜給了所有賣家一個平等公平的機(jī)會，讓我們可以跟曾經(jīng)代工過的國際大牌同臺競技。

那在傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的路上，躲不開的錢、人、貨、運(yùn)、賣，到底應(yīng)該如何擊破？

關(guān)于錢

獲利需了解成本結(jié)構(gòu)，結(jié)款要選對收款方式

從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，很多企業(yè)關(guān)心的無外乎這門生意是否可以突破現(xiàn)狀，大賣獲利。一般來講，亞馬遜有五大銷售成本：月租金、銷售傭金、運(yùn)輸和關(guān)稅、亞馬遜物流FBA和其他成本。跨境電商的成本組成與傳統(tǒng)外貿(mào)工廠大有不同，弄清楚成本組成，對賣家進(jìn)行定價和判斷產(chǎn)品是否盈利至關(guān)重要。

以北美站為例

▼  月租金39.99美金。

▼ 根據(jù)不同品類，亞馬遜收取不同比例的傭金，一般為8%-15%。

▼ 運(yùn)輸和關(guān)稅費(fèi)用具體包括頭程運(yùn)輸（產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到亞馬遜美國倉庫）和美國進(jìn)口關(guān)稅

▼ 亞馬遜物流FBA費(fèi)用（整個流程包含倉儲、分揀、包裝、運(yùn)輸至消費(fèi)者）。值得注意的是，除了亞馬遜物流FBA，賣家也可以自己選擇配送方式，具體費(fèi)用也會發(fā)生變化。

▼ 此外，由于殘次產(chǎn)品、廣告等帶來的其他運(yùn)營成本，各位賣家也需綜合考慮。

舉一個具體例子

破壁機(jī)

銷售一款破壁機(jī)，長寬高48*29.5*34.8cm, 重6.7kgs，在亞馬遜的成本包含哪些？毛利率是多少?

賺了錢，接下來就需要安全便利地收取海外貨款了。亞馬遜全球收款作為亞馬遜推出的跨境收款服務(wù)，省去賣家們維護(hù)外國銀行賬戶或第三方賬戶的麻煩，可直接使用國內(nèi)本地銀行賬戶以人民幣接收全球付款。此外，隨著結(jié)款額的升高，賣家們還可以享受越來越優(yōu)惠的階梯定價費(fèi)率。

關(guān)于人

團(tuán)隊在精，不在大

入駐海外站點后，面臨著語言、運(yùn)營、銷售重重壁壘，傳統(tǒng)外貿(mào)出身的亞馬遜賣家們對于跨境電商人才的需求也不斷增長。

轉(zhuǎn)型之路上，外貿(mào)生產(chǎn)和跨境電商的柔性生產(chǎn)之間的摩擦是難免的，這時候就需要構(gòu)建一支專業(yè)的跨境電商團(tuán)隊來處理企業(yè)在轉(zhuǎn)型時期的不適應(yīng)。

企業(yè)組建團(tuán)隊通常由以下幾個常見問題？

跨境電商團(tuán)隊需要多少人？分工配置有什么要求？

跨境電商團(tuán)隊的規(guī)模與賣家發(fā)展階段有關(guān)，建議企業(yè)從產(chǎn)品、運(yùn)營、推廣三個核心方面配置人才。

做亞馬遜一定要會英文嗎？

懂銷售目的國的當(dāng)?shù)卣Z言是加分項，F(xiàn)BA可以幫助解決跟物流相關(guān)的客戶問題，但本土化產(chǎn)品介紹和售后可進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者的信任度。

自己培養(yǎng)人才比較好還是外招有經(jīng)驗的人或者招代運(yùn)營公司？

外招專業(yè)跨境電商人才是捷徑，但有一定風(fēng)險，因為外招人才不一定對你的主營產(chǎn)品有對應(yīng)的品類經(jīng)驗；自己培養(yǎng)人才雖需要更多時間和耐心，但未來發(fā)展具有潛力。

除了有經(jīng)驗、高素質(zhì)的跨境電商人才，賣家們還需了解企業(yè)資質(zhì)、商標(biāo)和品牌注冊、違規(guī)政策等，以防不合規(guī)的操作，亞馬遜品牌打造工具和官方講堂更能助企業(yè)在轉(zhuǎn)型之路上走得更順。

關(guān)于貨

工廠賣家選品其實是優(yōu)勢

從貼牌代工到自己選品生產(chǎn)，工廠老板們的產(chǎn)品思維需要變了。市場調(diào)查、產(chǎn)品定價、消費(fèi)者洞察……這些現(xiàn)在都要自己做！但慎總卻說，“選品對工廠型賣家朋友來講比較簡單，關(guān)鍵在于你對產(chǎn)品本身和消費(fèi)者需求的認(rèn)知程度！”

關(guān)于如何找到適合在每個站點銷售的產(chǎn)品，有以下幾點：

▼ 明確產(chǎn)品定位：比如低端產(chǎn)品可以跑量，高端產(chǎn)品可以做定制。

▼ 根據(jù)銷售站點選品：根據(jù)之前傳統(tǒng)外貿(mào)的出口經(jīng)驗，工廠型賣家其實對不同站點的產(chǎn)品線是有所了解的，可以針對不同的銷售站點開發(fā)不同的產(chǎn)品。

▼ 根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣來制定產(chǎn)品的包裝及組合售賣的方式。

▼ 分析競品：選擇有知名度和銷量基礎(chǔ)的競爭對手去學(xué)習(xí)產(chǎn)品開發(fā)、Listing的寫法等。

▼ 注意知識產(chǎn)權(quán)問題，避免影響產(chǎn)品銷售和賬號安全。

▼ 最后，還要注意銷售地所在地區(qū)的法律法規(guī)，除了產(chǎn)品的合規(guī)性，還要注意當(dāng)?shù)匚幕匦裕缒承┑貐^(qū)會有忌諱顏色等。

最后總結(jié)選品策略三大基本原則：

▲ 做性價比高的產(chǎn)品，找準(zhǔn)類目里的價位區(qū)間空白。

▲ 找到消費(fèi)者的不滿意，針對同類產(chǎn)品的弱點，改進(jìn)自身產(chǎn)品來消除這種不滿意。

▲捕捉與眾不同的新需求，通過創(chuàng)新和技術(shù)，創(chuàng)造需求。

關(guān)于運(yùn)

FBA可以省人力，包裝則需費(fèi)心才能不踩“坑”

對于不熟悉跨境物流的賣家來說，包攬取件、包裝、配送，并為這些商品提供買家咨詢、退換貨等客戶服務(wù)的亞馬遜物流FBA自然是省時省力的一個選擇。對于希望庫存掌握在自己手中，能夠靈活調(diào)配的賣家來說，自配送則是另外一個選擇。小編在此處提醒選擇自配送的賣家們，注意甄選靠譜的物流服務(wù)商！

亞馬遜物流FBA的確可以幫賣家們節(jié)省大量人力、物力和財力，但運(yùn)送到亞馬遜運(yùn)營中心的商品包裝和傳統(tǒng)外貿(mào)商品包裝大有不同！各位賣家可以對照下面圖片看看自己有沒有踩坑~

包裝外觀大對比

VS

傳統(tǒng)外貿(mào)：

按照訂單要求包裝

跨境電商：

直面消費(fèi)者，銷售包裝要能充分體現(xiàn)品牌的檔次和品質(zhì)

包裝標(biāo)識大對比

VS

傳統(tǒng)外貿(mào)：

大貨運(yùn)輸，可以無標(biāo)識

跨境電商：

標(biāo)識清晰，在外包裝上體現(xiàn)商標(biāo)、認(rèn)證標(biāo)識、安全警告和產(chǎn)地等信息

包裝貼碼大對比

VS

傳統(tǒng)外貿(mào)：

出貨包裝要求簡單，按照訂單貼碼

跨境電商：

亞馬遜入庫要求產(chǎn)品、外箱和托盤都要有對應(yīng)的貼碼及打包要求

包裝尺寸大對比

VS

傳統(tǒng)外貿(mào)：

按照訂單要求的尺寸進(jìn)行打包

跨境電商：

由于FBA按包裝大小來收費(fèi)，包裝尺寸也是影響物流成本的重要因素之一，包裝的設(shè)計應(yīng)盡量合理，避免過大

看了上面的四項對比，商品包裝你們都做對了嗎？

關(guān)于賣

運(yùn)營打法全輔導(dǎo)，規(guī)劃節(jié)奏沖銷量

運(yùn)營不簡單，尤其對于新手賣家來說，一個可以輕松“復(fù)制”的成功運(yùn)營“模板”能起到事半功倍的效果，而配合有規(guī)劃的運(yùn)營節(jié)奏則可以幫賣家們?nèi)隂_刺銷量！

根據(jù)上線階段不同，具體的運(yùn)營策略也不同！

上線前

在此階段，賣家們需要花上1-2個月時間去準(zhǔn)備注冊資料、注冊賬號和準(zhǔn)備第一批貨。

值得注意的是，由于注冊海外商標(biāo)周期比較長，建議賣家們可以在注冊賣家賬號就開始準(zhǔn)備商標(biāo)申請，來加速亞馬遜品牌注冊的過程，以獲得更多的銷售權(quán)益和保護(hù)。關(guān)于商標(biāo)申請和亞馬遜品牌注冊的指導(dǎo)，可以參照這篇文章。

上線初期

上線以后的前3個月，重點在如何利用亞馬遜的站內(nèi)營銷工具加快出單。剛起步的賣家可以考慮優(yōu)惠券這個促銷工具，因為優(yōu)惠券的設(shè)置門檻較低，可作為學(xué)習(xí)使用促銷工具的第一步，再陸續(xù)開啟和優(yōu)化亞馬遜廣告，參與大促活動，并且根據(jù)客戶反饋開始迭代或開發(fā)新品。

上線中后期

旺季促銷活動在下半年比較密集，如感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)購星期一和圣誕節(jié)等大促節(jié)日都集中在第四季度，占全年銷售額的比重也較高。為了備戰(zhàn)旺季，建議賣家們盡早申報黑五和網(wǎng)一活動，不僅價格要具有競爭力，還應(yīng)趁勢加大站內(nèi)站外廣告投放和引流，確保及時補(bǔ)貨不斷貨。

慎總

要在不斷提高運(yùn)營能力的同時，發(fā)揮傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)自身的優(yōu)勢。

高質(zhì)量的制造能力、豐富的采購資源、過硬的產(chǎn)品開發(fā)能力是傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的天然優(yōu)勢，結(jié)合亞馬遜的品牌影響力、營銷工具、龐大流量和行業(yè)領(lǐng)先的物流，就可以在把傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的制造優(yōu)勢放大的同時，順利解決跨境電商轉(zhuǎn)型難點！（來源：亞馬遜全球開店）