中國企業(yè)走上國際舞臺，除了思維的轉(zhuǎn)型以外，也要提升自己的國際化能力。在我看來，國際化能力，依次是貿(mào)易國際化，營銷國際化，研發(fā)國際化，生產(chǎn)國際化，金融國際化，人才國際化，品牌與社群運(yùn)營國際化。

思維差異：企業(yè)轉(zhuǎn)型最大阻礙

最近20年我都在做與中國企業(yè)和品牌出海有關(guān)的事情。2003年起，我就代表中國汽車品牌長城汽車拓展全球市場。之后先后在俄羅斯的跨國公司，法國的跨國公司擔(dān)任高管，為中國企業(yè)和品牌進(jìn)入全球市場提供服務(wù)。

2016年我加入到中國跨境電商B2B平臺, 為中國企業(yè)和品牌提供進(jìn)入全球市場的線上加線下的全渠道服務(wù)。

這20年，從傳統(tǒng)行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)；從線上到線下；從俄羅斯到歐洲; 從美國到中東，東南亞; 我一直在踐行中國企業(yè)與品牌出海的事情。

這么多年來的個人經(jīng)歷讓我深深感悟中國本土企業(yè)走上國際舞臺是一段漫長的過程。我自身行走的足跡幾乎遍布全球，而這段歷程讓我意識到，大多數(shù)優(yōu)秀的跨國企業(yè)，不論來自哪個國家，何種文化，都是全球化的思維。就是把全球當(dāng)做一個大的整體市場，把全球市場和全球資源作為一盤棋來考慮。這個思維很像我們中國人傳統(tǒng)的圍棋思維。

所以跨國企業(yè)與中國本土企業(yè)最大的區(qū)別首先是思維的區(qū)別，跨國企業(yè)是以全球?yàn)檎w的全局思維;中國本土企業(yè)是以中國為支點(diǎn)的局部思維。

跨國企業(yè)的全球思維像是圍棋思維，認(rèn)為世界是平的，沒有邊界; 中國本土企業(yè)的思維像是象棋思維，認(rèn)為世界分為我方和敵方，中間隔著楚河漢界。

跨國企業(yè)用圍棋思維看待全球資源，認(rèn)為全球市場，渠道 資金，人才，技術(shù)等等，都像黑子或者白子，通通可以為我所用。

中國企業(yè)用象棋思維看待全球資源，給很多資源加上了限制：比如靠近權(quán)力核心的人，一定要像士和象，能力不重要，可靠最重要。比如最能干的車，離權(quán)力的核心層最遠(yuǎn)，這就造成很多中國本土企業(yè)雖然業(yè)務(wù)很國際化，但是幾乎不敢重用外籍人士，而是把核心崗位都交給了自己的最信得過的親人和家人。

從一張名片就能看出，跨國企業(yè)與中國本土企業(yè)的區(qū)別：跨國企業(yè)的負(fù)責(zé)人叫做全球總裁，下面的高管叫做亞太區(qū)總裁，歐洲區(qū)總裁，北美區(qū)總裁，很明顯，是以全球?yàn)楸尘皝磉M(jìn)行市場的規(guī)劃。比如某家跨國企業(yè)，哪怕來自美國，那美國市場也只是其全球市場的一個部分。

中國企業(yè)負(fù)責(zé)全球市場的人往往不是核心高管，其名片，一般叫做外貿(mào)總監(jiān)，或者海外事業(yè)部總監(jiān)。很明顯是以中國為大本營，全球市場只是一個從屬和分支。

所以，中國外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，面臨的難題和痛點(diǎn)很多，但首先是思維問題。沒有全球化的思維，就做不了全球化的事情。在陳舊的本土象棋思維的指引下，思維不改，怎么做都是錯：

第一，把自己與世界隔絕開的思維。認(rèn)為楚河漢界以內(nèi)的是自己的地盤; 楚河漢街以外的，是人家的地盤。

第二，把世界分為敵我的思維，這本質(zhì)上是一種對立心態(tài)。總認(rèn)為自己到海外去落地，做品牌做營銷，就是對人家的冒犯和侵略。比如認(rèn)為市場是海外買家的，生產(chǎn)才是是我自己的，做好生產(chǎn)就可以了。比如認(rèn)為，渠道是屬于目標(biāo)市場當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的，自己做好貿(mào)易就可以了。

第三，認(rèn)為楚河漢界以外，只有危險，沒有資源。所以不敢大膽的使用全球的人才，資金，技術(shù)，設(shè)計，渠道為自己所用。

出海模式：摸爬滾打中成型

在全球化浪潮席卷一切的今天，已經(jīng)沒有任何一個人可以與世隔絕，置身事外了。這些年，頻頻聽到身邊的朋友問我，品牌出海到底應(yīng)該怎么做？應(yīng)該用什么樣的模式？

如何創(chuàng)造出正確的模式？說實(shí)話，根本沒有所謂的出海最佳模式。

您的企業(yè)不是華為，不是小米，也不是李寧。這些已經(jīng)出海的企業(yè)的模式也是在海外摸爬滾打中漸漸形成的，是屬于他們企業(yè)獨(dú)有的模式。

我曾觀察到部分企業(yè)在出海的時候，尤其喜歡用高薪聘用來自比如華為、Forever21的高管或職業(yè)經(jīng)理人來幫助其公司在海外開辟第二戰(zhàn)場，結(jié)果可想而知，無法兼容，最后不歡而散。

所謂的出海模式，我們不可能復(fù)制別人的，也不可能憑空想象，而是融合了三大因素的一個自然的結(jié)果：

1. 您企業(yè)當(dāng)下的國際化能力；
2. 您當(dāng)下所處的外部的環(huán)境，尤其是行業(yè)價值鏈的了解與洞察；
3. 您企業(yè)與品牌的內(nèi)在綜合能力；

把這三種因素分析清楚了，那么您的出海的模式自然會真相大白了。

最關(guān)鍵的是，與全球各國家的本地優(yōu)質(zhì)渠道商，品牌商和服務(wù)商產(chǎn)生鏈接，共同合作很重要。比如在美國，有PEC Global這樣的本土咨詢公司作為合作伙伴，就可以為中國企業(yè)和品牌落地美國創(chuàng)造新的商業(yè)模式和本土化運(yùn)營方案，為您提供一站式服務(wù)。

貿(mào)易國際化能力：出海基礎(chǔ)

現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)家不僅沒有意識到轉(zhuǎn)型的重要性，反而依然沉浸在過去的驕傲中，認(rèn)為自己已經(jīng)做的非常了不起。其實(shí)，回頭觀望歷史就不難發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)在400年前，歐洲人就已經(jīng)把國際貿(mào)易做的風(fēng)生水起了，停留在過去的成績中不作出轉(zhuǎn)型就必然會被淘汰。

還有些朋友做跨境電商的，在線上做國際貿(mào)易做的不錯，反而看不上做線下的國際貿(mào)易的人，認(rèn)為自己高出一等。其實(shí)，線上和線下都是相輔相成的。線上生意不好做了，轉(zhuǎn)而做線下的營銷就相當(dāng)于一次二次創(chuàng)業(yè)，這并不能因?yàn)樵趤嗰R遜上一年做十幾個億，就可以自然而然的解決線下布局的困難，開旗艦店，找加盟商，不好意思，一切都得重頭開始學(xué)。

營銷本土化能力：品牌定位是關(guān)鍵

所謂的本土化營銷，顧名思義就是本土化戰(zhàn)略，意味著企業(yè)不再是單純的賣貨，而是對自身品牌有一個清晰的認(rèn)知和定位，在布局海外市場的時候，要對目標(biāo)市場和所處的行業(yè)的趨勢有一個充分了解，然后再進(jìn)一步作出目標(biāo)市場規(guī)劃和營銷策略。在這個基礎(chǔ)之上，組建相應(yīng)的本土營銷團(tuán)隊，進(jìn)而進(jìn)行品牌建設(shè)，然后銷售商品。

上文的貿(mào)易國際化能力和營銷本土化能力最根本的區(qū)別在于：

貿(mào)易國際化顛來倒去，市場永遠(yuǎn)是別人的；

營銷本土化深耕細(xì)作，市場永遠(yuǎn)是自己的。

研發(fā)國際化：迎合消費(fèi)者需求

不了解消費(fèi)者心理就不能談核心競爭力。這也就說明，企業(yè)走出去要針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求來針對性的設(shè)計和研發(fā)產(chǎn)品。

例如傳音手機(jī)在非洲市場取得巨大成功的原因就是剛好符合了非洲人民的需求。

非洲大部分地區(qū)是沒有路燈的，一到晚上，人們就只能用手電筒，傳音手機(jī)就在設(shè)計的部分加入大功率的手電筒，提升了手電筒的亮度。

另外，非洲人民大多喜歡音樂，喜歡隨時隨地都隨音樂起舞或者哼個曲兒什么的，傳音手機(jī)就在設(shè)計上保障音色的情況下加大了揚(yáng)聲器的功率，而且根據(jù)非洲當(dāng)?shù)厣虅?wù)需求推出了雙卡雙待、三卡三待和四卡四待手機(jī)！如此多的的人性化的設(shè)計無疑讓傳音手機(jī)成為了當(dāng)?shù)厝嗣褡钕矚g的手機(jī)品牌。（來源：四海同方PecGlobal,中美跨境商貿(mào)一站式服務(wù)中心。作者：易青 中國人民大學(xué)公共政策研究院特聘研究員，曾在中國、法國、俄羅斯多家跨國公司擔(dān)任高管，擁有20多年全球市場拓展與管理經(jīng)驗(yàn)）藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews與四海同方PecGlobal 達(dá)成深度合作，未經(jīng)允許，文章不得轉(zhuǎn)載。