為期10天的第127屆廣交會終于在6月24日落下帷幕。

參展企業通過10天×24小時的網上全方位展示吸引了大量新客戶，讓業務咨詢和訂單從“云端”紛至沓來。來自世界各地的采購商足不出戶便實現了采購需求，保障了貨物穩定供應。

這種“云上廣交會”是中外采購商和參展商的第一次嘗試，一開始大家都不太適應，15日開展的第一天，我就在網上看到一片哀聲怨道。

沒人看：

參展第一天，來了五個游客，0點贊，0詢盤

沒有客戶看，看的都是同公司的同事

基本沒人，來的都是游客

全是中國人看中國人

一整天播了8、9個小時，回到家兩三點，沒有任何收獲，太累了~

網站問題：

我以采購商的身份注冊，搞了老半天都沒有注冊好，國外是不是也這樣，第一步就給攔住了......

我從上午一直搞到中午，就是登錄不上，不知道老外是不是也這樣

直播畫面延遲很嚴重，跟客戶溝通延遲也和嚴重

直播了幾分鐘就開始黑屏了......

還有很多其他的抱怨，總的來說就是，一開始大家都不太適應，不適應面對鏡頭，不適應以直播的方式介紹產品，不適應對著沒人看的機器自言自語。

對業務員來講：

本來對自己的口語就沒有自信，沒有直播過，結果還沒有幾個人看，這真的就是大寫的滿屏尷尬啊！

對企業老板來講：

做慣了線下的展會，第一次接觸線上展會，對如何線上引流，如何打造視覺展示，如何完整地做好直播營銷，都還是一頭霧水。

相對比國內大得火熱的直播帶貨，這次廣交會一開始確實相對冷清，讓很多外貿企業、業務員感到心灰意冷。

這次網上廣交會有50個展區、2.5萬家參展企業、180萬件出口商品，難道這2.4萬家企業都收效甚微嗎？

當然不是。

江西適意家具有限公司董事長蔡淳龍在接受《中國商務新聞網》的采訪中，就表示說：“以前參加廣交會，受展位和運輸等限制，企業展示的產品有限。這次公司將所有產品、生產車間、樣板間等向客戶作了全面推廣，取得了非常好的效果。收到的意向訂單中有40%來自新客戶。原本預計今年業務可以增長40%~50%，但疫情產生了不利影響，不過從廣交會參展情況看，今年業務增長和去年持平沒問題。”

還有杭州帥克輕紡進出口有限公司也表示：廣交會開幕后企業的展示吸引了近3萬人觀看，咨詢的有3000多人，留下郵箱表示很感興趣的有30多人，還有大量客戶在回復和溝通之中。

不僅僅是參展商，國外的采購商們通過這種全新的貿易洽談方式既達成了采購預期目標，還收獲了意想不到的成果。

來自智利的采購商羅德里格·奇洛詹：

“云上廣交會平臺同樣能提供我需要的各類工具類產品，真的是方便。而且云上廣交會在10天里同時展出以往三期的展品，這對我和我太太來說都是很好的契機。她之前也跟我一起去廣交會，但她需要的都是二期展出的產品，這次卻能足不出戶一覽一、二、三期的所有產品，是一次非常好的體驗。”

俄羅斯德爾塔進出口貿易有限公司總經理弗拉基米爾·葉列米對對云上廣交會模式也表示十分肯定：

“云上廣交會的舉行彌補了不能去現場的遺憾，希望能常態化運行。還有10天的展期太短了。”

分 水 嶺

這次網上廣交會就好像是一條分水嶺，把以前已經有跡象但是還不夠重視的商家直播營銷的模式推上了外貿的舞臺C位。

說明現在的外貿的營銷方向是越來越互聯網數字化，從2003年“非典”后，大趨勢轉向電商，跨境電商，到今年“新冠”，云展會，云交流，進一步強調了線上流量的重要性。

每一次歷史性變革的時候，都是大家拉開差距的時候。

一開始大家都不會，有的企業沉下心來，耐心琢磨，怎么適應新的模式，最后頗有成效；而有的企業開始排斥，到后來就會越來越跟不上行業發展的腳步。

如果你說我一直以來就是走傳統外貿路線的，現在轉型走線上營銷模式，太困難了。

那沒有辦法，這是 信息時代在逼人 ！

以前外貿分三類企業：

1. 只做線下展會或者地推，地推也是以拜訪老客戶為主

2. 只做線上，從來不接觸展會和地推

3. 線上線下皆有

我們把第一類企業稱為傳統外貿企業。

第一類和第二類，幾乎是平行的波浪線，

如果不是因為疫情，這兩條線可能就是這樣跑著，會偶爾相交或者重合，但是大部分時候各行其道。

線上廣交會，讓一幫具備超強實力，行業頭部企業不得不觸網，但是傳統企業觸網困難重重。

創始人團隊或者中層人員可能并不具備網絡營銷思維，也幾乎不接受這些方面的信息或者培訓。

所以在網絡營銷擅長的人眼里及其簡單的問題，對于很大一部分傳統企業都是難以解決的障礙。

經過對大量傳統企業的跟蹤調查，難以觸網問題如下：

1

大客戶 vs 小B客戶

大部分傳統企業經營時間較長，那個時候有大量大客戶沒有找到合適或者稱心的供應商，在不斷的尋覓新供應商，所以取得合作時，體量便已很大。

而線上客戶卻越來越小B化，需要經過供應商的培養才能做大，但是這類傳統企業的業務人員幾乎沒有這方面的耐心了。也就是可能有了詢盤也不會花心思處理，也就沒有結果，老板做了也沒意義。

2

營銷成本

線上訂單需要準備更多的素材，可展示型材料，例如ppt，海報，視頻等，但是傳統企業大部分只是做過參展海報，或者很多年不怎么變得catalog，視頻也只是有一個拍攝了很多年的宣傳片，更多的價值體現來自于展會的裝修規模，攤位面積。

3

老業務沒時間精力

大部分傳統企業的業務人員年齡都偏大，也就意味著經歷了長時間的拼搏和積累，手頭上的客戶足以讓自己拿到可觀的收入，而且很多企業并沒有根據企業發展做明確的分工和架構，業務人員每天都忙于老客戶服務，進行各種瑣事的處理，幾乎沒有足夠的時間開發新客戶，更不用說花時間去做什么營銷。

4

人員斷層

人員斷層是普遍問題，營銷資源缺乏（網絡幾乎沒有，展會新人很難有機會去參加，某個市場有大客戶也不太允許再深度開發），新人進來留下來也比較難，要么慢慢的變成了業務助理或者跟單，要么離開，經過一段時間新人的年齡跟現有人員年齡差距越來越大，更難以留下新生力量。更沒有人去花精力去經營網絡。惡性循環。

5

平臺運營

平臺規則復雜，沒有專業的人員或者團隊，很難在短時間吃透，消耗了大量時間可能效果并不明顯。

6

團隊管理

如果要加一個部門出來的話，人員的選擇，培養，考核又是一個問題，畢竟，管理層也不甚了解，沒辦法充分放權，更沒辦法監控效果。

以上的因素造成了很多企業都短暫觸網之后又選擇離開，但是這次網上廣交會的展開，讓這些企業不得不接受，并且研究。

但是這次很多企業的網上廣交會效果并不好，流量少的可憐。

這其中有一個非常重要的原因，自己的邀約不夠到位，這也是線上營銷中很重要的一個環節。

自己的邀約不夠到位，一方面是沒有擺脫線下模式的思維習慣，等客戶上門，另一方面，客戶資源缺乏，沒有多少可以邀約！

客戶資源缺乏？

這個可能很多人都不相信，一些新創建的企業每年都能沉淀下上千甚至更多的客戶資源，經營這么久，怎么可能缺客戶資源呢？

其實在一開始我也不相信，但是事實卻是如此。

有幾個原因造成：

01

客戶定位大客戶，哪有那么多大客戶，而且一個市場，大客戶之間本來就是相互競爭的死敵，基本上也會用各種方法來牽制供應商，讓其不敢或者沒辦法再在熟悉的市場尋找新客戶。

02

市場較為單一，有些產品國家區域特點明顯，訂單做的越多，產品特點越突出，對其他市場又不夠了解，產品成為了打不開的死結。

03

如同前面分析，網絡無資源，員工精力都在經營老客戶，挑客戶，展會上新客戶挖掘不夠。

谷歌搜索很多公司幾乎沒用過，vpn都是一個難以逾越的鴻溝。

很多公司估計是這樣想，疫情期間湊合一下，等疫情結束，繼續線下拼殺。

但是到了線下，所謂的拼殺，卻又不存在了，精力繼續放在老客戶身上。

不是老客戶不重要，但是也要看有多少，還有比例分配是否合理，就二三個，或者看起來不少，實際上二三個占了絕大部分，新客戶開發就會刻不容緩，不然風險系數就會太高。

客戶負責人的壽命風險，客戶公司的經營風險，商業合作中的矛盾糾紛甚至“分手”風險。

線上是不得不去占領的陣地，線上營銷的開展是再困難也要拿下的山頭。

利貿咨詢在過去幾年中服務了大量的傳統企業進行轉型，有一套完善的線上服務邏輯。

例如這次網上廣交會，兩家從來沒有觸網的傳統企業在利貿咨詢的輔導下，直播間第二天就沖進了如有直播間排名前60。

因為平臺規則不明確，利貿團隊進行大量的數據分析和規則判斷，之后會進一步提升所有被服務客戶的排名和流量。

在過去幾年的結束服務的客戶，網絡營銷部都已經可以獨立運轉，網絡來源客戶都可以慢慢的占到銷售額的20%以上。

不要小看這20%，他們一開始是0，而且本身體量就很大，這是一種極其顯著的提升。（來源： JAC外貿實戰）