精細化=護城河！這些事eBay汽配大賣都在做！

藍海億觀網2024年09月13日 0

“在“汽動全球，贏在eBay”論壇上，eBay賣家們紛紛提到的一大關鍵詞就是“精”，精準選品、精細運營、精致服務……如何在跨境電商深耕細作的時代獲得進一步增長的空間，是每位賣家面臨的重要課題。”

身經百戰的eBay汽配領軍賣家，在多年出海歷練中打造了自己的殺手锏。以下為他們的精彩分享~

深圳市聯科科技有限公司

創始人/婁珂

聯科從事跨境已經走過16個年頭，從事eBay平臺運營也走過12年，作為一名行業以及eBay平臺的資深參與者、觀察者和見證者，我最大的感受是跨境電商是一場認知的革命，變就是行業的常態，稀缺是利潤的護城河。如何保持稀缺性是我們跨境人一直在eBay平臺上研究的底層密碼。

為了實現我們的戰略目標，在汽車養護賽道，我們定位DIY用戶人群，布局自有品牌，進入產品研發品牌的正面戰場。7年前我們重倉布局自有品牌TOPDON，而如今僅憑300余個核心產品SKU，就在eBay達成了一年數千萬美元的銷售成績。

eBay匯集了海量專業買家，搶占用戶心智，成為客戶心中首選，增強用戶粘性，有助于提升業績。從“貨找人”的搜索式購買，躍遷到“人找貨”的指定購買，是我們eBay跨境人競爭中的關鍵落子。

深圳桑椹汽配科技有限公司

COO/黎浩宇

今年我們eBay業務的核心主題是高質量發展，包括產品結構的優化，數字化供應鏈的建設，以及高質量用戶服務體系的打造三個板塊。

一方面是用戶和用戶需求的數據。汽配產品的需求是剛性的，及時性強，長尾個性化。我們內部有一個大白話，汽配用戶有需求的時候，可能提前一小時他都不知道自己會有需求；當需求真正到來的時候，又必須立刻馬上要用；馬上要用的時候，其實市場上可能又未必有。

另一方面是汽配行業本身的數據特點。汽配產品專業且復雜；貨型復雜的，從小件到大件都包涵；汽配的SKU也是足夠豐富，上億分散。這也是eBay平臺所強調的，做汽配首要做好適配性。而且，國內汽配供應鏈豐富且分布廣泛，合作伙伴的體量小到幾千萬，大到十幾個億，其實上游供應鏈畫像也是非常豐富的。

如何帶著多樣化的供應鏈產品去精準地服務客戶，這既是我們汽配賣家的挑戰，也是我們的價值所在，更是我們需要長期構建的一個能力方向。

重視與eBay買家的每一次交互，優化產品結構

汽配產品最重要的特點是適配性，我們公司內部也有一句話，賣汽配就是賣適配，與適配性相關的指標其實就是用戶的畫像。怎么基于同一個用戶的不同產品特性去搭配組合銷售不同的產品，這也是我們在產品端搭建數字化體系的重要考慮。通過eBay平臺，我們直接獲取到歐美汽車后市場的C端消費數據來指導生產及備貨。

持續投入建設數字化供應鏈，實現智能補貨

我們在eBay平臺的物流投入很大。借鑒美國領先者同行的做法，我們打造了自己的數字化供應鏈。首先，搭建多層的倉儲體系，在哪些地方放倉，放什么樣作用的倉，比如是中轉倉還放銷售倉，不同層級的倉儲代表的貨型可能是不同的，代表的快流、慢流的特征也是不一樣的。

基于這個倉儲體系的全流程結構如何去沉淀，其中最重要的是需求計劃，如何去獲取靠譜的需求計劃。拆解到最小顆粒度，我們桑椹的答案就是做智能補貨，再進一步拆解就是做智能的備貨和做智能的發運。目前我們已經嘗試做到SKU級別，甚至SKU鏈路級別，比如美東、美南、美西是不同的鏈路，盡力滿足eBay平臺上海量、多元化用戶的需求。

打造高質量客服體系，真正解決客戶問題

數字化的營銷和用戶體驗方面，我們根據汽配買家的需求以及eBay平臺的特性和要求，建立了一套相對完善的客服體系，幫助我們更好地服務于平臺汽配。借助工具，借助數字化，讓我們每一次跟買家的交互能夠真正地解決問題，積累買家反饋，提升服務能力，因此實現了業績增長。（來源：小億 eBay）

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