一直以來，獨立站賣家都被塑造成“反抗亞馬遜的叛軍”形象，建站SaaS平臺Shopify更是自稱“叛軍的軍火庫”。

2019年的推特問答環節中，Shopify創始人托比亞斯·盧克（Tobias Lutke）聲稱，亞馬遜正在試圖建立一個帝國，而Shopify正在試圖武裝叛軍。

事實上，獨立站賣家跟亞馬遜平臺之間并沒有那么對立，亞馬遜在極力“招安叛軍”，而不少獨立站賣家會選擇“投誠”亞馬遜，甚至做起了“間者”。

深圳一位跨境賣家主做獨立站，亞馬遜上“順便”開了個品牌店“陪跑”。由于沒有亞馬遜運營經驗，賣家對亞馬遜店鋪并沒有太上心。

可“意外”發生了。賣家在Facebook上打的廣告，放的是獨立站的鏈接。但新客戶并不在賣家的獨立站上購物，轉而到亞馬遜上搜索品牌后買了產品。

因此導致賣家的獨立站廣告轉化率偏低，但亞馬遜店鋪卻“稀里糊涂”地生意旺了起來。

深圳獨立站賣家Eason表示，這種情況雖然少見，但并不稀奇。

“美國消費者對產品價格還是很敏感的。買家如果能在亞馬遜上以更低的價格買到同一品牌的東西，就肯定不會到獨立站上去購買。”

據Eason介紹，這種情況發生在高客單價產品的概率更高。十幾美元的產品就算有價差，也就是一兩美元的問題，消費者不會在意。

但如果是一百美元以上的產品，那么價差可能就會達到七八美元、十幾美元，消費者就會進行充分的比價，不像低客單價產品那樣，看上了就下單。

深圳亞馬遜賣家Vic，近期就遇到了與該現象相關的難題。

Vic公司同時運營亞馬遜、獨立站和沃爾瑪，Vic負責亞馬遜店鋪運營。原本三個團隊各自為政，互不干涉。

但近期為了發展品牌，公司招聘了一位跨境部門經理，該經理負責獨立站運營的同時，也主管整個部門，是Vic的頂頭上司。

該部門經理上任后的“第一把火”就燒向Vic，他要求所有平臺的產品售價要一致，折扣一致。因為亞馬遜平臺上的售價往往較低，折扣力度較大，會對獨立站運營產生極大的影響，最終影響到品牌發展的大趨勢。

由于老板信任新上任的經理，Vic也不知道該如何處理眼下的情況。

事實上不僅中國賣家會遇到這樣的問題，老外也不例外。

Molson就在LinkdIng領英上發文吐槽，將其網頁（獨立站）和亞馬遜店鋪的數據進行了對比。

最近30天，Molson的網頁訪客共計35190人，而其亞馬遜店鋪訪客有62571人，亞馬遜店鋪的訪客比網頁要多，但不足網頁訪客的兩倍。

令人吃驚的還是銷售額對比。Molson的網頁銷售額僅1441.49美元，而其亞馬遜店鋪的30天總銷售額高達16.98萬美元，是其網站銷售額的117.8倍。

圖| Molson獨立站及亞馬遜店鋪對比數據

正常情況下，有同時運營亞馬遜店鋪和獨立站的賣家，會對亞馬遜的流量虹吸效應感知非常明顯。消費者受到對新興品牌的信任度、亞馬遜平臺的折扣力度、價格優勢等因素影響，在購買產品時往往第一選擇是亞馬遜，亞馬遜上沒有，才去獨立站上購買。

除非品牌已經打造出名氣了，在消費者中擁有龐大的知名度和強勁的信賴基礎，在這種情況下，消費者或許會優先考慮在獨立站上（品牌官網）購買產品。

▌獨立站賣家的“投誠”與“為間”

基于亞馬遜巨大的流量優勢，有不少原先以獨立站為主的公司，都開始增設亞馬遜團隊，并將部分獨立站運營人員調到亞馬遜部門做站外投放。

Allen原先是公司的獨立站投手（廣告投放崗位），由于種種原因，公司增設亞馬遜團隊后，他被調到站外投放部門。

“實際操作下來，我感覺亞馬遜站外投放效果，可能比正常的獨立站投放效果要好一些。”

Allen介紹，做亞馬遜站外投放的轉化率相對于獨立站廣告投放，要高一倍不止。原因很可能就是消費者對產品的信賴度問題。

Allen公司產品目前價格、折扣等方面，幾乎與其亞馬遜店鋪上的同步。但是由于亞馬遜政策上更偏向消費者，退貨、退款都有保障，而Allen公司的獨立站并不是太知名的網站，因而兩相比較之下，即便是價格相同，折扣同步，亞馬遜上的產品轉化率也要高于獨立站上的。

“實際上第三方平臺是沒辦法直接評估廣告效果的，亞馬遜也不會允許你裝什么追蹤廣告效果的工具。我們用了一點小竅門，才追蹤到站外廣告投放的效果的。”

Allen介紹，無論是Facebook廣告還是谷歌廣告，消費者點擊之后，會先進入到一個信息收集頁面，需要填寫并同意信息采集之后，才會跳轉到亞馬遜界面。

通過這個中轉，他們監測到了站外投放效果，也對客戶信息做了一定的收集。

圖| Allen轉型做站外后的推廣規劃

Allen公司屬于“投誠”類型，雖然前期以獨立站為主，但是在看到亞馬遜龐大的流量紅利之后，分出一部分重心在運營亞馬遜店鋪上，甚至將重心從獨立站轉移到亞馬遜店鋪。

并且通過獨立站運營經驗，加強其亞馬遜店鋪運營的優勢。

而另一類公司，甚至可以稱為“間者”，運營獨立站的目的，純粹就是為其亞馬遜店鋪服務的。

比如珠寶獨立站CDE，直接將首圖鏈接到亞馬遜店鋪上：

再比如亞馬遜標桿品牌Anker，其獨立站早期也是將購買鏈接直接鏈接到亞馬遜店鋪上。后來為了更好地發展品牌，降低對亞馬遜的過度依賴，才開通了在網站上直接購買的功能。

事實上，亞馬遜不僅支持賣家在獨立站上添加“Buy On Amazon”按鈕，更是真金白銀地為獨立站賣家的活動提供了不少的支持。

比如，剛剛過去的Amazon Prime Day大促活動，亞馬遜破天荒地嘗試，讓沒在亞馬遜上開店的DTC品牌獨立站參與Prime Day大促。

獨立站只需開通亞馬遜支付，并報名參與“Buy With Prime”，就可以獲得專屬代碼，添加到參與活動的產品上。該產品在Prime Day活動期間就可以被亞馬遜上的消費者看到，并享受Prime配送等服務。

該活動引起了Shopify的極大警惕，特地發聲明警告賣家，添加亞馬遜支付的代碼后，Shopify無法保證賣家店鋪資金安全等。

Shopify企圖躲在“幕后”挑動獨立站賣家們“反抗”亞馬遜，“破壞”亞馬遜的“帝國”建設。但亞馬遜一封“招安詔”，直接讓許多“叛軍”投誠。

不過也正如賣家Carryon說的一樣，亞馬遜是現在的主導，獨立站是未來的主導。布局亞馬遜能讓品牌更快盈利，解決當下的資金流問題；而布局獨立站則是為了更長遠的發展，讓品牌可以更自主，不受制于人。

獨立站與亞馬遜之間并沒有天然的對立關系，更正確的態度應該是相輔相成，通過亞馬遜打開市場獲取品牌知名度，通過獨立站存留私域流量，鞏固粉絲。

相信在這種心態下，賣家可以走得更遠一些。（文/億觀分析組）