這是一個賣家精靈訪談故事系列文章/視頻（采訪視頻請移步【#視頻號：賣家精靈】觀看），在這里，我們將邀請在亞馬遜站穩腳跟的賣家，分享他們如何起步、探索、成長的創業歷程。

本期嘉賓：跨境刀哥，7年亞馬遜賣家，年銷售額過億；90后，愛折騰，行業大V，全網粉絲10w+

通過本期訪談，您可以了解：

1，產業帶選品結合數據分析、內陸賣家和沿海賣家對比；

2，不同階段的賣家如何選品、潛力站點推薦、亞馬遜行業現狀分析；

賣家精靈：刀哥，給賣家精靈的朋友介紹一下自己吧。

刀哥：大家好，我是刀哥。刀哥這個名字呢，含義非常簡單，就是跟大家一起賺Dollar。我是成都土生土長的賣家，從15年開始就接觸到跨境，17年正式進入到亞馬遜這個賽道，比較快速地取得了一些當時來說比較好的成績。當時就做了第一個爆款，一直到現在為止，都還有不錯的銷量。

賣家精靈：從15年進來到現在22年，已經7年的時間了，然后從0到1，現在的團隊規模還有盈利大概是什么樣的呢？
刀哥：我們現在團隊有20多人，年銷售大概是幾千萬美元。我們盈利水平，基本上是跟行業差不多的，在15%左右。

賣家精靈：那當時，就是15年進入跨境電商這個行業，是有什么樣的契機呢？
刀哥：我之前畢業的時候是在阿里里面工作的，偶然間就接觸到了不同的部門，那個時候有國際站的部門，才知道原來還能夠做這種出口的生意，后面我們就出來做事情了。
當時并沒有全部做跨境電商。我做的第一個比較大的項目，是餐飲。餐飲運作起來確實非常復雜，跟我們團隊也不是太符合。后來跨境這個領域，慢慢地有了一定起色。

當然也踩了很多坑，可以簡單跟大家聊一聊，有很多好玩的事情。我們最開始，選擇做利潤高、客單價高的產品。做的第一個品類是手機，賣的是一加之類的手機品牌。我們拿貨呢，也是非常簡單隨意，在深圳華強北官方的一個批發網站上面拿貨。但是這些品類，本身我們對它的定位就不是那么充分，我們也不是很專業的技術人士，導致出了非常非常多的問題。比如說我們發過去的，沒有把語言調整成為當地的語言，有一個德國的客戶，他收到之后，就說為什么打開是中文的，然后我們就要教他去設置語言，切換到初始的狀態，他才能使用。還有一些甚至于，我們發過去的手機，他拿過去完全沒辦法使用，網絡制式是不一樣的。連續做了好幾個啊，都是因為種種的不專業，沒有經過很好的數據調研。

賣家精靈：我剛聽過來，就是你跟我們說了在跨境這條路上，你們創業以來遇見的坑。你們大概多久發現了這些問題，從坑里爬出來，然后逐漸走上正軌的？

刀哥：雖然幾句話就說完了，但是很多時候你人生處在其中，當時是發現不了的。基本上兩年之后我們才真正地發現。想說啊，首先我們自己得專業，然后我們對這個產品有充分的認知，對于目標市場，也要有充分的這個調研，這樣我們才能夠有可能去把這個品類做起來。

賣家精靈：除了這些經驗教訓、走過的坑，你有沒有一些學習的手段，比如說有沒有自己的賣家圈子，或者說有什么學習的渠道？
刀哥：我覺得現在的賣家，學習的圈子真的是非常非常多。但是我們當時，是很缺乏這種學習的渠道跟圈子的。我們又在成都這種內陸地區，說實話那個時候我們去發貨，最開始走的幾批貨，連貨代、物流公司都沒有找到，還是到深圳廣州那邊寄過去，走的物流，當時是特別特別缺乏，所以才會導致我們前面的進展那么緩慢。我們當時最主要的一個知識來源，其實是來自于官方，我經常去看亞馬遜后臺的幫助中心，它是一個一個大類的的知識庫。亞馬遜的邏輯，和我們國內的電商平臺不太一樣，所以我就一個一個把那些節點全部點開，看完了一遍之后，發現原來是那么回事，就對整個亞馬遜的邏輯、它的規則，有了一個系統性的理解。之后就會發現不會再局限于某一個具體的細小的問題上面，而是會從全局去看。

賣家精靈：那你們現在穩定在做的品類，主營類目和產品是什么？

刀哥：我們現在主營的有兩個類目，第一個是成都大家都熟知的一個產業帶，就是女鞋這個品類。女鞋因為地域優勢，成都有很多工廠就做出口。我們第二個主營的品類，是服裝當中女裝這個品類，女裝是因為我們自身的一些供應鏈的優勢，之前因為工作的經歷，接觸到了一些包括廣州、杭州那邊的產業帶的產品，我們都是非常熟悉。雖然說它不是在我們成都當地，但是我覺得現在做跨境電商，只要找到源頭產業帶，這個源頭的工廠跟你達成良好的合作關系，也是可以跳開地域限制的。這是我們兩個主要的品類，然后我們還有一些新品的開發計劃，主要集中在汽配這個品類。

賣家精靈：嗯，這邊我延伸出一個問題，對于內陸這邊的一個新手賣家，有什么建議嗎？
刀哥：首先我們確實是剛開始的時候，行業的各種配套資源，它就沒有沿海那么健全。就像我剛剛給大家分享，我們最開始發貨的時候甚至都找不到（貨代），其實不是成都沒有，而是沒人告訴給我們有哪些（渠道），缺乏那種圈子跟交流。那相較于沿海來說，我們可能更加的正規，在運營的方法和策略方面。因為我們的圈子很小，而且也很純正，更多的是會注重運營，會注重產品。沿海的賣家，他們的黑科技可能會稍微多一點，玩法比較多樣。他們的運營時間相較于內陸起步的賣家來說要長一點，這個是他們的優勢。但是他們的缺點是，基本上他們周邊的一些產品、產業帶，能夠去做的已經開發得差不多了，像我們內陸的很多，包括我最近也到一些別的省份，像云貴川、江西這些省份，我發現還有很多很多產業，是還沒有完全被開發出來，并且他們是本來就做了線下、2B出口的。

賣家精靈：有沒有什么產業，值得大家去關注一下這一塊？

刀哥：我們就拿四川來說，四川是我們本地，相對來說要熟悉一點。四川其實也有很多產業，它并不集中，但是，有個別品類里面有些工廠是做到這個行業前列的，包括我們做的汽配其中某一個分支，那個工廠就屬于這個行業里面前五。還有大家都知道的自貢恐龍，當然恐龍更多是大件啊，以及傳統的手工藝玩具，比如宜賓的竹制品，蜀南竹海那邊，大家都知道很盛產竹子，有很多竹制產品在亞馬遜上，在歐美是非常熱銷的，包括日本，特別是他們一些餐盤，圣誕果盤的，拼裝的一個盤，都是那種原材料制作出來的。其實工廠有時候并不是生產不出來，而是它這么好的資源跟優勢，沒有人告訴它可以去生產這個，可以在亞馬遜上來賣。還有內江的隆昌，隆昌那邊做家紡的，跟江蘇南通那邊的定位差不多。貴州、云南、江西，也有很多他們當地的（產業），所以我覺得只要我們有這個心思去發現，一定是能夠從類目里面，去找到很多這種潛在的機會點，再結合我們線上的數據一對比，那不就是一個機會市場嗎？

賣家精靈：你們在這個發現產品的過程中，會比較看重產品的哪些點？

刀哥：我覺得對于不同階段的賣家來說，他對產品的需求是不一樣的。對于很多剛剛起步的創業團隊和個人的賣家來說，我覺得更多應該關注當下的利潤，因為你要先在這個行業去立足。你的產品、利潤率、訂單量可能都不是那么重要，哪怕這個市場容量比較小，但是只要我一個產品有利潤、有穩定的訂單，廣告支出也不是特別高，那我就可以在這個行業里面不斷地去復制這樣一些產品，我們叫做冷門產品，或者說競爭不那么激烈的產品。

像我們現階段產品開發的一個重點，會更多地集中在，第一是市場容量上，至少是中等往上的，容量太小的，可能我們不會太刻意的去做，因為我們的人力也是有限的，所有人都去做這樣的產品，產出會很低。我們第二個考慮的因素，是產品的生命周期，我們愿意去開一個品類，那一定是通過之前的數據調研，我們發現它可能在未來幾年都還會有一個不錯的市場容量，我們才會長期去投入去做。

賣家精靈：競爭這一方面，或者說競爭壁壘吧，有沒有給自己有意地去形成一些競爭的壁壘？
刀哥：競爭性這個方面，如果說大家有機會啊，你有這個資源，如果從供應端能夠幫助去解決，那我覺得是一個非常非常好的一個優勢。比如說我們去做一些醫療產品，做一些需要認證的產品，它看起來門檻是不是就很高？就建立起相應的一個壁壘。
說到競爭，其實我們還有一個會考慮的點，就是我們在任何一個類目里，一定要去看亞馬遜自營的市場容量。我們之前有做一個品類，就只看了幾個好像它是亞馬遜自營的，沒有太多去關注具體的數據，后面我們推廣就特別艱難，后來用賣家精靈選市場功能，看自營Listing占比高達60%，銷量占90%，那這個產品就完全沒辦法去做。這個給我們一個啟示，有時候數據真的非常非常重要。

賣家精靈：賣家精靈現在是選品和運營工具都有，那你們比較常用到的，或者說用到的最相關的工具是哪些呢？
刀哥：我覺得賣家精靈功能做的是非常非常齊全，各個領域里面你想要的數據都能夠查到。我們用到最多的有幾個，第一個是關鍵詞挖掘，包括最新升級的（2.0版本），這個功能我覺得特別好。因為無論是你在前端去做市場的調研，你需要知道關鍵詞的數據，還是后面做運營，做廣告投放對、做Listing的優化，都需要用到關鍵詞的這個數據，所以關鍵詞這塊功能我覺得是我們用到的最多的。另外一個是選產品和市場分析報告。我們是有自己固定的一些篩選的模板跟條件。我們在主營的類目里面把模式設置好之后，我們的運營每周都會定期去看，特別是關鍵詞的變化趨勢，以及新品的變化趨勢，然后形成每周的新品的市場報告。我覺得這兩個是非常好的功能，特別實用。

賣家精靈：那接下來，對于站點選擇、或者銷售目標上的規劃，你們大概是一個怎么樣的方向？
刀哥：歐洲站我們同步也有在做，但是它的占比沒那么高，跟我們做的品類的消費環境是相關的。為什么我們要去做品類的拓展？因為有的品類，比如說服裝，是沒辦法一鍵賣全球的，因為每個國家和地區的審美、觀念、消費習慣是不一樣的。

我覺得還有兩個站點，是大家可以重點去關注的。第一個是新加坡站點。雖然它的人口不多，但是它的優勢是競爭非常小，其次他們的消費習慣和國內非常非常接近，那里有非常多的華人，那邊的人均消費水平也非常高。還有一個是中東站，中東站的增速非常快，也是亞馬遜比較重視的一個站點。

賣家精靈：現在行業內的賣家都在說競爭越來越激烈，你覺得對于新賣家而言，相較于于15年入行，要注意的地方或者說門檻提高的地方在哪里？

刀哥：據我所知，但凡做起來的新賣家，或者說一些老賣家，他們的業務在這兩年其實都是有相應的增長。并不是說，新賣家進來，這個業務體量就會有相應的萎縮，市場份額就會被占據。本質上亞馬遜的市場份額也在增加，所以我覺得要相對地來看。新賣家現在面臨的一個問題是，大家的運營水平都在逐漸提高，我覺得競爭更多在這個方面。我們剛開始，17年或者15年的時候，你的運營水平、數據調研能力可能不需要那么高，因為那個時候行業里沒有豐富的經驗去交流。這個問題也很好解決，通過各個渠道的學習，把自身能力提升。

賣家精靈：大家現在很熱衷探討的問題就是前幾年5萬10萬就能入場，現在沒有50萬你不要想進，資金這一塊要求你怎么看？

刀哥：我可以這么說，亞馬遜的成本，本身我們是算得到的。開店的成本、其它一些配套的成本，你一兩萬都能起步，你做自發貨是不是也能起步？只要你有資金的流轉。

選好一個細分的領域，做一些產品，一開始并不是就需要10萬或者20萬全部投進去做，我剛開始可能做了一批貨，你的頭程加上你的成本，做一些測品，一款100個或200個就夠了。我測試出來數據OK之后，有盈利，再去不斷地去做補貨的規劃。

賣家精靈：可能現在來說，運營知識這種積累，反而比資金更重要一點。我們知道刀哥其實除了是亞馬遜賣家，也是一個比較成功的自媒體人，抖音上、視頻號經常能刷到你的視頻，你當時是怎么樣的契機從亞馬遜創業轉型到亞馬遜相關的知識內容生產領域的？

刀哥：這個跟每個人的價值觀、敏銳程度是比較相關的。第一個原因是我覺得那時候有個口號“人人都是自媒體”，流量去中心化，每個人都可以在網絡上展示自己，然后收獲一些粉絲和朋友。這個是我覺得比較新的領域，也看到了國內做淘寶的賣家會分享一些運營的知識和理念，我就想著我可不可以嘗試一下。第二個就是當我把運營經驗、運營容易踩坑的地方，通過視頻分享出去，非常榮幸地獲得了大家的關注和喜歡，后面就更加有動力去更新。剛開始沒有抱任何目的，就是一種剛剛我說的價值觀驅動。我覺得這是一個正能量的事情。

賣家精靈：我覺得刀哥是嗅到了什么新趨勢，就敢于去嘗試的人。這是不是你把亞馬遜做起來的原因？你覺得是什么特質，讓你能夠把亞馬遜做得還不錯哦？

刀哥：在我們摸索、前進的過程中，最重要的還是一定要有堅定的信念，你要認識到，我選擇的這個方向是正確的，是OK的。第二個要認識到亞馬遜平臺有很多細分的市場和賽道，小賣家是可以不斷地去挖掘機會點的。第三個是我們在創業的過程中，一定要有發現問題的能力。隨著行業的發展和調整，要實時地去看到問題。第四個是我覺得執行能力是拉開差距最大的一個原因。很多方法、很多理念，其實大家都懂，但是如果你想要亞馬遜成功，第一件事你首先得先去做，而不能一直在想。你要先去做，才能真正知道它要怎么往前走。