義烏是世界聞名的小商品市場，許多跨境電商賣家，在這里實現了“發財夢”。

一款產品在電商平臺走紅后，義烏的工廠和小作坊，可以連夜出貨，第二天輸送到國內外。一些賣家靠著一款爆款的產品，3天內可賺幾十萬元，一條爆款打底褲，月銷幾百萬元。

然而，義烏速度，不僅是制造的速度，也是模仿的速度，一款好產品出來后，會被迅速跟風和模仿，使眾多賣家很快陷入價格戰，最終遭到了義烏速度的“反噬”。

然而，對于“義漂”跨境電商賣家來說，想要在義烏扎根，就不得不考慮幾個現實問題：

●“義烏速度”的高光，也限制了賣家品牌的發展。

●低技術含量產品，如何維持競爭力？

●賣家如何擺脫“義烏困境”？

▌24小時10萬件“冠軍同款”，3天內賺30萬

義烏速度，世界聞名。一件爆款小商品，往往能夠在很短時間，由義務的工廠生產出來，然而輸送到市場。

2021年東京奧運會期間，楊倩問鼎冠軍之后的1個小時內，其同款小黃鴨發卡意外爆火，上了熱搜。

在24小時之內，義烏就生產并發貨10萬件“冠軍同款”。高峰時段，義烏的工廠們每秒派發出6只小黃鴨發卡。

（圖源：澎湃新聞）

與此同時，東京奧運會結束不到兩周，兵乓球運動員伊藤美誠的表情周邊產品，也被快速生產出來。

而國慶期間爆紅網絡的“魷魚游戲”，也沒能“逃過”義烏的速度。

一位義烏工廠主調侃稱，整個10月，義烏每4家塑料加工廠，就有一家在做“魷魚游戲”面具。

工廠主鄧雍表示，10月2-9日期間，他就接到了46副“魷魚游戲”塑料面具的訂單，隨著時間推移，訂單量越來越大，尤其是萬圣節之前。

僅10月22日，鄧雍的工廠就交付了十幾萬個面具，都是送往國外的，相當一部分賣回韓國，在本土電商平臺Coupang上賣得異常火熱。

（魷魚游戲在韓國電商平臺Coupang大火）

亞馬遜賣家分到了更大的蛋糕。一個賣家三天內就售出了2000多個黑色面罩，從這波擦邊球的銷售中，賺了30多萬元。

義烏快速交付的速度，吸引了不少跨境電商從業者。

亞馬遜賣家劉寅就是其中的一個。

2018年，劉寅帶著對跨境電商行業無限的憧憬，在義烏租了一間單身公寓，開啟了自己的亞馬遜之路。

劉寅的英語并不好，產品描述全靠翻譯軟件協助。

但是義烏遍地的小工廠，讓劉寅在選品上獲得了極大的便利性。產品風向稍微變化，劉寅總能第一時間找到有供貨的工廠。

經過三年的奮斗，劉寅每個月能夠出6-7萬美元的訂單。

25歲的Lazada賣家Ethan，也在義烏經歷了從創業初期選品不對，導致庫存積壓，資金流差點斷裂，去面館吃10元的素面吃，卻“刷爆”4張銀行卡的窘境，到2021年“雙十一”爆單近萬單，月GMV穩定在15萬美元上下，日銷量1500單的全過程。

（圖為：25歲的Ethan 圖源：Lazada東南亞電商）

義烏還誕生過平臺冠軍級的大賣家，比如速賣通打底褲冠軍品牌Qickitout。

2014年，Qickitout品牌在義烏青巖劉村一套兩室一廳的民房中誕生。老板金堯是義烏本地人，做過兩年情趣用品外貿生意，賺到了第一桶金。

那兩年，海外打底褲品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄羅斯方塊》、《星球大戰》等元素的打底褲，在Instagram上大火，收獲了100多萬粉絲。但是國內賣家卻沒有意識到“花褲子”的商機，大部分賣家出售的打底褲，仍舊以純色為主。

瞄準這個市場，金堯果斷下注，通過速賣通轉型賣“花褲子”。

彼時，全國女性穿的打底褲，80%出自義烏，這里有著良好的供應鏈基礎。但核心印花技術，卻沒有一家工廠掌握。

金堯不得不跑到廣東，買下印花機器，這才在義烏租下一間小作坊，開始生產印花打底褲。

而花色打底褲在速賣通上架后，一開始就賣爆了。最開始月銷售額就有數萬美元，沒過兩年，月銷售額就漲到了數十萬美元（幾百萬人民幣）。

賺得盆滿缽滿的金堯，還在義烏市靠近市中心地帶買下了一整棟辦公樓。

2017年，Qickitout正式成為速賣通打底褲類目的第一名，坐實了“龍頭”的地位。

（圖為：Qickitout速賣通店鋪情況）

不過，Qickitout在發展順風順水之際，也遇到了問題。

2017年，Qickitout以印花打底褲制霸速賣通平臺沒多久，其義烏工廠周邊，很快就豎起一個個“3D印花”招牌，義烏嗅覺敏銳的小作坊們，從來不會錯過任何一個發財的機會。

也就在同一年，Qickitout被迫卷入到十分嚴重的價格戰當中。

一些小作坊制作一個款式，能夠將做工成本、面料成本壓縮到極致，比Qickitout還要低2-3美元。

“有一天，我在速賣通上看到一條常規款印花打底褲，售價在2-3美元之間。當時，我的第一反應是不可能。”

據Qickitout速賣通運營人員趙碧湘介紹，Qickitout一條打底褲的成本就要3美元，售價往往在6美元左右。

為了搞清楚原因，趙碧湘下單了一條，結果發現質量與Qickitout差得不是一星半點。

（圖為：Qickitout在速賣通上的產品價格）

由于不敢隨便降低面料質量，Qickitout只能通過加快生產速度來攤平成本。但隨即，問題也跟著來了。

生產速度加快，還是帶來了一系列的產品質量問題，比如走線不直，線頭不達標等等。這一系列問題，給Qickitout帶來了不少的負面評價。

幸虧金堯在狠抓質量上下了功夫，才讓Qickitout聲譽得以挽回，再度贏回老顧客的信任。

而上文提到的劉寅，則沒有Qickitout的實力，只能暗淡退出義烏。

商人的嗅覺總是靈敏的，每當劉寅挖掘到一款爆款產品，賣不到一個月，平臺上就充斥著各種競爭對手，劉寅不得不卷入無盡的價格戰中。

“現在所有產品的客單價都很低。最高的一筆6.99美元，感覺很累人。”

據劉寅介紹，3.99美元、4.99美元的客單價，在他的店鋪里是常態。厭倦了價格內卷，劉寅已經打算放棄在義烏租的“小破房”，明年準備到深圳去繼續發展。

▌義烏速度的“反噬”

本該被賣家所依賴的“義烏速度”，反而成為了制約賣家成長的因素。

亞馬遜賣家李銘向《藍海億觀網egainnews》反饋，在義烏發展，很難做出具有影響力的品牌。

“義烏的產業鏈真的很牛！業內一直流傳這樣一句話：在義烏沒有找不到的貨源！這很好，也很不好。”

據李銘介紹，義烏供應鏈過快的反應速度，讓產品開發難度大大增加了。

2019年，李銘靠著多年經驗開發出了一個小爆款，開模、改款、測試花了半年時間。讓李銘沒想到的是，他的這個爆款賣不到2個月，亞馬遜上就開始出現大量競爭者，許多產品跟他的爆款在外觀上相似度達到90%以上。

李銘自知這是無法改變的現狀，在義烏，只要一個產品好賣，第二天，整個村就都在生產這個產品。

想要在義烏打造出自己的專利產品，難度太大了。

陸蘭的遭遇更讓人難以接受。作為一個有設計技能的產品開發人員，陸蘭時不時會把自己一些設計稿放到網上詢問網友修改意見。

然而，當他完成一個車載掛鉤設計圖，想要到工廠開模，申請專利的時候，卻發現義烏已經有一些工廠在生產類似的產品，功能停留在他終稿前一兩稿的水平。

“當時我挺懵地，因為我對這個產品的改進速度還是挺快的。終稿的前一稿剛剛在網上發布不到2天的時間，已經有人生產出實物了。”

陸蘭也承認，他將設計稿放到網上的行為很不妥當，但他并未想到義烏當地的工廠反應速度這么快。

“除了佩服之外，我也覺得挺心寒的，在這里，自主開發、創新的生存土壤很差。”

發達的生產力、高效的市場響應速度背后，義烏跨境電商企業的馬太效應越發明顯。

優質的企業在形成規模化、品牌化方面具備了龐大的能量，而中小賣家則在“模仿”“跟風”中打轉，想要自主開發爆款，打造品牌，難度越發困難。

▌小商品“養活”一城人

義烏的產業集聚形式很有趣，不是按照傳統的區域，而是以村或小區為單位形成一個產業鏈。比如義烏的永勝小區做紙，在里面你能找到各種各樣的美術用紙。

義烏一直以來都依靠著小商品生意養活一座城市的人。這就造成，目前義烏產業鏈一直低端產品加工廠為主，技術含量較高的規模化工廠，在義烏并不是主流。

這就導致賣家能夠拿到的貨源，大多數都以小商品為主，

Ethan在Lazada上出售的產品，以小飾品為主，包括發卡、太陽鏡等。

而Qickitout雖然從廣州等地引進了印花技術，但本質上并不是太過高深的技術，義烏當地的小工廠很快就能模仿。

賣家佟盛博所在的工廠，此前主要生產面向日本市場的“正月飾品”，產品一般由一個草圈和一些配飾組成，屬于草編工藝品，原料會用到茭白、茅草和竹子。

（圖為：日本“正月飾品”）

本質上說，義烏當地的貨源，以小商品、小飾品為主，技術含量不高。

在這種情況下，賣家想要依托義烏本地貨源，發展較為高端、利潤能夠得到保障的品牌，難度相對較大。

相較而言，深圳雖然也存在產業被“復制”的情況，但以3C電子產品為首的技術創新，被模仿的難度也相對較大。

以安克創新為例，2018年，安克首先發現并推出應用“氮化鎵”材料生產的充電器。隨后，跨境電商行業多家3C品類為主的大賣家，也相繼推出了“氮化鎵”材料充電器。

但實際上，沒有達到一定規模的小賣家、小工廠，根本無法跟上安克在材料創新上的腳步。

2021年10月至11月期間，歐睿國際針對全球數碼充電設備的調研中，安克旗下主品牌Anker，是全球第一的數碼充電品牌。

相較而言，義烏產業鏈的低端化，也是“模仿”盛行、“跟風”遍地的重要原因之一。

基于上述因素，義烏對跨境電商賣家來說，是個“前期友好”，但天花板低的城市。有“野心”、有抱負的企業，在達到一定規模之后，或許會選擇離開義烏。

▌離開就能改變嗎？

面對義烏供應鏈的“復制”能力，大多數企業做到一定程度之后，能想到的就是將廠房搬遷到其他地方去，將總部往杭州、深圳遷移。

不過，也有部分賣家認為，這是治標不治本的行為。

“跨境電商行業，已經極大地減弱地域對市場的影響力。你可以逃離義烏，但只要做跨境，你永遠逃離不了網絡。”

資深亞馬遜賣家Allen認為，義烏周邊供應鏈十分完整，物流也發達，基礎配套設施完善。相對于杭州而言，義烏有著天然的優勢。

而深圳雖然也具備這些優勢，但各種成本比義烏要高很多。無論對企業還是對個人來說，在義烏能夠發展下去，就沒必要非得“逃離”。

“逃是逃不掉的，這也是一個企業要發展，必須要面臨的問題。”

怎么做？

Allen認為，各個企業有自己的路線和發展規劃。

以下的建議，僅供參考：

●深入發展某項技術

義烏及周邊的工廠雖然反應速度快，生產效率高，但是僅限于技術含量較低的產品。行業中一些較為艱深的技術，大多數工廠是不具備的。

因此，在某個產品領域進行深挖深造，能夠更好地修建護城河。

●提高產品迭代速度

再厲害的工廠，模仿和生產也需要時間。當對方模仿出1.0版本的時候，我已經將產品改造到2.0版本，也就不怕對方模仿了。

“義烏困境”，其實在每個跨境人身上都有體現，如何走出？對還在價格內卷中打滾的賣家們來說，是一個共同的考驗。（文/跨境電商藍海億觀網 陳鍵彬）