跨境電商賣家在選品時，往往會追求“使用人數多、復購率高、剛需”的產品。

然而，在亞馬遜、速賣通等各大平臺上，一直活躍著一批銷售“非剛需、低復購率”產品的賣家。

這些產品的利潤如何？這些賣家活得好嗎？

近日，我們對這類賣家及其產品進行了觀察。

比如，做打獵相機賣家，就是在紅海一片的數碼相機類目里殺出了一條血路。

打獵相機是為狩獵而設計的，一般有夜視功能，綁在戶外大樹上或者其他地方。當獵物經過時，相機因溫度感應而自動啟動，拍下獵物每天經過的場景。

用戶通過App獲取信息，并在大致時間守候并進行狩獵。（文末掃碼，入精英賣家交流群，領學習資料）

總體來說，一般的相機是拍人的，打獵相機是拍獵物軌跡的，已經足夠小眾、垂直了。然而，在亞馬遜、速賣通等平臺上，依然有一批賣家在做，并默默地賺得可觀的利潤。

在亞馬遜上，打獵相機的售價基本在50美元至100多美元，貴的則要200多美元。

我們可以看到，即便做得比較好的打獵相機listing，其評論數基本是幾十、幾百條，高的也是一兩千條。

這與服裝、鞋子等大眾產品動輒幾萬條評論相比，顯得人氣弱了很多。

但就這樣的“弱人氣”的冷門產品，依然有一賣家堅守著，并耕耘著自己的一畝三分地。

深圳賣家張銳向《藍海億觀網egainnews.com》透露，打獵相機或運動相機復購率確實較低，但利潤率可觀。沙井一家打獵相機賣家的利潤率基本可以達到50%-60%以上。

“雖然銷售額無法跟服裝、鞋子和普通電子產品相比，但因為有良好的利潤，總體來說，整個團隊活得比較滋潤。他們不需要頻繁地處理客戶訂單，工作量也相對小一些。”

在阿里巴巴速賣通上，也有一些中國賣家在做打獵相機，但售價相對于亞馬遜，低了了好幾個檔次，平均在20美元至30美元左右，貴的則是40多美元、99美元，其銷量基本是幾百部至幾千部。

用數據工具查看，近30天內，打獵相機訪客指數在15萬左右。

這一流量數據和供需指數，遠遠低于鞋、服和普通家居產品的類目。不過，買家的客單價不低，平均在73美元左右。

據觀察，一個有多款產品的普通速賣通店鋪，僅僅其中四款相機，銷售額就達到了148萬人民幣，平均每個月為24.6萬，折算美元銷售4萬美元。

如果算上其他幾款產品，月銷100萬不是非常大的問題。

該店鋪既非金牌賣家，也非銀牌賣家，完全是一個普通店鋪，這意味著其他賣家還有機會。

（來源：速賣通大師）

不過，話說回來，對于此類產品，我們必須注意幾個潛在的風險。

首先，這類產品僅在特殊場景使用，受眾面窄，顧客一旦購買之后，重復購買的頻次非常低。

其次，這類產品的買家比較認牌子，受頭部品牌的影響比較大。

與打獵相機近似的運動相機，其市場就有這一特點。

“運動相機確實利潤比較高，但總來說受眾窄，且消費者受品牌影響，以至于大部分訂單集中在一些頭部賣家手上。”深圳寶安后瑞賣家李天透露。

李天做了運動相機，也做了行車記錄儀。一款采用的雙攝像頭、可前后同時錄像的行車記錄儀一度成為了爆款。

在李天看來，低復購率的小眾產品不是不能做，但要盡量避免進入頭部品牌把持的領域。

不管如何，只要扎得足夠深，做得足夠好，小眾的產品也有廣闊的天地。

大家知道，相機是拿來拍別人的，而運動相機則是拍自己的，尤其抓拍運動過程中的精彩瞬間，除了沖浪、攀巖、跳傘等極限運動之外，人們也用運動相機記錄生活中的有趣瞬間。

運動相機給人們帶來另一個看世界的視角，漸漸地從小眾產品走向了更多受眾。

不管做什么產品，都要有一種極客精神，對產品有著超乎尋常的熱愛，不斷滿足深層次的需求，那么，即便在針尖般細小的市場里，我們也能挖到金礦。

運動相機頭部品牌 GoPro創始人伍德曼就有這樣的精神和經歷。

伍德曼平生熱愛沖浪。在印尼一次沖浪過程中，伍德曼帶去了一條腕帶，希望柯達相機固定在手腕上，以便拍攝浪頭拍打過來的瞬間。

然后，事情不盡人意。

伍德曼想， 有沒有一種高速相機，既可以抵御海水侵蝕，又可以固定在手臂，還能夠把沖浪的過程清晰記錄下來？

這一想法就像一顆種子落入心田。

當時攝像機市場上，松下、索尼等巨頭林立，高速攝像機技術也不太不成熟。

從商業角度上看，沖浪愛好者即便放在全球，數量也不多，是小眾中的小眾。選擇這一領域，意味著選擇了一個比針尖還小的市場。

伍德曼憑借著濃厚的興趣，回到美國加州，在與硅谷隔著幾座山的莫斯海灘邊，遠離朋友和家人，每日把自己鎖在房子里，全力打造自己的第一款原型產品。

伍德曼拼命和時間賽跑，和自己賽跑，每天工作 18 小時。

為了節省去廚房喝水的時間，甚至在自己的背上綁上了一個駝峰水杯，渴了就直接喝一個口。

GoPro很早就采用超廣角，著力防水、防震、防腐蝕。除了固定到手腕上，GoPro 陸續設計了將攝像機固定在自行車、滑板、潛水服等上的外設，構建出一套完整的產品體系。

圍繞著各種運動環境的需求， GoPro 把一件小產品做到極致，抓住一個之前完全未被發掘的需求，并在這個小市場上“一根針捅破天”，最終成就了一大運動相機品牌，并于2014年6月在納斯達克成功上市，市值最高時達到130億美元。

不過，在今年疫情沖擊下， GoPro 也遇到了自己的問題。

 在今年疫情沖擊下，GoPro營收銳減，第二季度財報顯示，銷售額為1.34億美元，下降了54.1%。

近日，GoPro推出系列lifestyle周邊產品，包括包、水瓶、帽子、磁性旋轉夾燈等產品。

由此可見，復購率低的產品，哪怕是頭部品牌產品，也需要通過周邊產品，提高復購率，一是為了激活用戶，二是為了創造更多營收。

隨著新冠肺炎疫苗的推出，這場疫情終會結束，無論是GoPro，還是其他運動相機參與者，都會迎來新的機會。

在運動相機市場，依然存在一些強勁的中國選手，比如深圳賽納電子科技AKASO、深圳翼拓Campark、深圳萬拓VanTop等品牌。

1.低復購率產品的利潤一定比大眾產品更高嗎？

打獵相機、運動相機屬于低復購產品，利潤往往比較高，但也未必比常規產品更高。

 我們從一些跨境電商頭部大企業的數據來研究一下，低復購率產品與常規產品的利潤率對比。

●樂歌人體工學

樂歌，就是業內知名的做低復購率產品的跨境電商大企業。

目前樂歌的產品集中在人體工學產品上，比如人體工學產品，人工大屏幕支架等等。

從其2020上半年半年報我們能夠看出，其人體工學、線性驅動產品的毛利率都沒有高到讓人吃驚的地步，都未達到50%。

其中，人體工學站毛利率47%；

包含在人體工學站中的線性驅動產品，毛利率49.84%，接近50%。

而人體工學大屏支架更是只有32.75%的毛利率。

但隨之而來的，卻是營業成本增長104.73%，直接導致毛利率同比下降1.5%。如果產品份額繼續擴大，毛利率恐怕還會接著下降。（文末掃碼，入精英賣家交流群，領學習資料）

這個整體毛利率高嗎？對比其他的大賣家的常規產品，比如藍牙音頻、小家電等，我們可以管中窺豹，略知一二。

 ●澤寶技術

澤寶母公司星徽精密在其2020年上半年報中，公布出了產品數據，包括小家電、電源、藍牙音頻和電腦周邊等。

我們可以看到，除了藍牙音頻類產品和電腦手機周邊產品外，澤寶技術的其他產品，包括電源類、小家電、個護健康類產品毛利率都在50%以上。

電源類毛利率50.3%；

小家電類毛利率56.61%；

個護健康類毛利率56.55%。

相較之下，樂歌人體工學產品的毛利率，顯然要稍差一些。

●有棵樹

當然，只對比一家大企業，可能存在數據偏差。為此，我們也找到了有棵樹2020年上半年報的產品數據。

有棵樹3C配件類產品的毛利率57.7%；

家居建材和家居用品類產品毛利率57.19%；

鞋服箱包類產品毛利率高達69.72%；

生活用品類高達63.37%；

體育用品、玩具類高達56.73%。

當然，我們也要看到，有棵樹的航模配件、汽車配件類產品，毛利率也突破了50%，達到了50.81%，而航模、汽配類產品，確實也稱得上是低復購率產品。

但要放在大企業的普通產品毛利率當中對比，這個毛利率顯然也不算高。

說到底，產品毛利率并非判斷一個產品是否是低復購率產品的標準，一切還要看其復購率、損耗率、受眾群體大小來決定。

而且，從為數不多的樣本來看，低復購率產品的毛利率并沒有人們想象中的那么高，反而顯得有些低。

本就是低購買頻率的產品，受眾又小，如今在毛利率上還不占優勢。低復購率產品除了競爭可能相對小一些以外，似乎很難找到自身優勢。

就連最基本的“藍海市場”定位，恐怕也要打一個問號。君不見運動相機市場，說是小眾市場，如今的競爭卻也一點都不含糊？

普通賣家想要想通過低復購率產品打入市場，站穩腳跟，還得有些手段。

2.低復購率產品如何增加銷量？

沒有資金優勢，沒有創新的條件，更沒有在紅海市場翻滾的勇氣，對于普通賣家來說，低復購率產品是少數能夠切入市場的選擇之一。《藍海億觀網egainnews.com》綜合了部分專業人士觀點，希望能給想要切入低復購率產品市場的賣家一些幫助。

●沒有需求，就制造需求

“虛榮心消費”，是人類消費追求中的高層次需求。

簡單做個比喻，同齡小朋友之間，很容易形成對某個類型玩具的集中消費，因為在“人無我有”的情況下，大多數人都會習慣性地以“分享”為手段，滿足自己的虛榮心。在這種情況下，某個玩具想要找到市場突破口，只需要賣出一件，很容易引來其他消費者的追捧。

因此，想要讓低復購率產品擁有廣闊的銷量，首先要制造“虛榮心消費”需求。

以運動相機為例，想要制造“虛榮心消費”需求，可以打上“讓運動更專業”“讓運動攝影更專業”的旗號，無形中形成運動攝影“鄙視鏈”，憑空制造需求。

跟身邊的人比較，永遠是刺激消費者購物的最大動力之一。

他們都有，我沒有，那么我也想擁有。

他們都用萬元機，只有我還在用千元機，那么我也會想擁有萬元機。

他們都用最頂級的產品，而我只能用第二陣列的產品，那么我也會想擁有最頂級的產品。

你看，消費需求不就有了嗎？

●善用社交媒體，構造使用場景

低復購率產品，在平臺自身有限的展示渠道中，無法很好地發揮傳播效應。相較而言，在言論更加自由的社交媒體中，能過有更大的展示空間。利用好社交媒體、流媒體，有利于將市場最大化。

早期電視霸占消費者視野的時候，作為低復購率產品的高端酒類，如何打開消費者的錢包的？

就是使用場景的構造。“人頭馬一開，好事自然來。”

如今進入網絡時代，社交媒體上更適合構造使用場景。比如此前的Instagram上，使用LED燈帶將宿舍打造成炫酷空間的視頻，就為亞馬遜LED燈帶賣家創造了一波銷量暴漲的高潮。

很多時候，消費者不知道他們需要什么，但你可以教他們。

當然，想要作為一個“傳道者”，你需要花費足夠多的心思，以及足夠多的頭發，去為你的產品賦予不一樣的意義。

●以高復購率周邊，拉動整體銷量

如同上文提到的，GoPro正在向運動背包、服裝及功能配飾方向拓展自己的業務。

抓住產品的某一特征，比如“運動”“新潮”“御宅”，橫向開發新產品，或許是低復購率產品延長生命周期，拓寬品牌認知度不得不走的途徑。

比如Switch，作為掌機+電視游戲主機+體感游戲主機，其復購率幾乎可以判死刑。但是其游戲卡帶、知名游戲周邊、主機鋼化膜、主機保護殼、便攜游戲包、射擊手柄、健身環等等產品，卻長盛不衰。

米其林的主業是銷售輪胎，但是他卻通過一本雜志在飲食界掌握了重量級話語權。

果然，想要成為胖子，不能只吃一口飯。你得不斷地吃不同的東西。

最后，如果你嘗試了上面的方法，仍然無法打開低復購率產品市場，站穩腳跟，或許你應該好好考慮一個問題：你的選品真的有市場嗎？換一個，可能會更好。（文/跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews）文末掃碼加跨境電商低頻產品精英交流群，對接跨境電商優質資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網推廣、電商培訓和孵化等服務，請聯系我們。不得擅自改寫、轉載、復制、裁剪和編輯全部或部分內容。