藍海億觀網2020年11月26日 574
“亞馬遜中東站,有看上去那么美嗎?”
Dragon Mart在陽光下熠熠生輝,盤亙在老迪拜城東南15公里的沙漠中,在迪拜的中國人,習慣稱呼它為龍城。
這里,藏著不少中國商人“淘金迪拜”的夢想,也見證著他們的中東市場開拓史。
在中東電商市場形成氣候之前,大部分中國商人窩在龍城、木須巴扎等市場開店,做著傳統的貿易生意,對電商一直抱著冷眼旁觀的態度,甚至在“中東亞馬遜”Souq.com上線許多年后,華商們依然沒有在上面開店,甚至很多人聽都沒有聽過。 (文末掃碼,加入精英賣家交流群)
隨著移動互聯網浪潮席卷全球,上網購物的阿聯酋人、沙特人、阿曼人越來越多,作為中東電商Souq.com聲勢日;隆,商品SKU迅速增加,GMV一路狂飆。
嗅到機會龍城的商家們,此時才開始行動起來,紛紛涌入Souq,銷售服裝、電子產品等各色商品。
華人賣家張翔在龍城呆了近8年了。
他向《藍海億觀網egainnews.com》透露,在相當長的時間里,Souq對產品的管控并不嚴格,很多中國賣家將龍城線下銷售的商品直接搬到平臺上賣,銷售情況也不錯。
龍城的商品基本是通過B2B進口的方式進入迪拜,產品質量參差不齊,甚至有許多仿牌、仿品。一時間,Souq平臺上充斥了大量仿品。即便如此,平臺方睜一只眼閉一只眼,任由其發展。
阿聯酋本土人僅占人口的一小部分,其余的大部分為印度、巴基斯坦、菲律賓和周邊阿拉伯國家的僑民。他們在此工作、生活,很多人甚至帶著家人,一扎下來就是幾十年。
張翔所說的“仿品”“仿牌”生意,大部分還是針對中、底層消費者。借助“仿品”的高利潤,相當一部分中國賣家著實賺了一筆。
以3C數碼產品為例,一條車充數據線出廠價9.8元人民幣,賣到迪拜可以賣到65迪拉姆,相當于110元人民幣,毛利十倍不止。
種種現象似乎都表明,迪拜乃至整個中東市場,是一個“只要下鏟子就能挖到金子”的市場。
中東大部分國家制造業落后,對于普通消費品的需求量十分大。沙特、阿聯酋等國家的消費能力確實不輸歐美。
一位賣家稱,其一位朋友賣了一件1700美元的商品給中東買家。事后發現運費有差,于是是該中東買家是否可以補齊運費。結果對方二話不說,直接轉賬1000美元,并詢問夠不夠。
這當然是中東消費者的“豪橫大方”的個案,只能作為參考。然而,這類掘金中東的傳奇故事,卻不斷激蕩著無數中國賣家的心田,紛紛加入到掘金中東的隊伍中。
然而,這種粗放式淘金時代很快終結了。
2018年,亞馬遜重資收購Souq以后,開始對平臺上的仿品、假冒偽劣產品進行嚴厲打擊。
張翔的店鋪也被關了兩個,資金三個月后才取出來,扣除罰款費用,還剩下1/3不到。
“自從Souq.com轉換成Amazon中東站之后,龍城中國賣家的店鋪被大批大批關掉,許多人堅持不下去了,甚至撤出了亞馬遜。”
這些在龍城的中國賣家,有一部分轉戰Noon平臺。但是Noon的準入門檻也不低,手續很繁復,只有少部分賣家成功開店。 這些賣家依然是主要銷售3C、玩具等小東西,銷量不大,利潤有限。
“我跟一些做Noon平臺的賣家聊過,他們大部分銷售情況一般,也只能賺點伙食費。真正賺大錢的我沒聽說過。當然,不排除部分賣家可以賺到錢,但這些人都是悶聲發財,不愿意讓我們知道。”
即便在疫情沖擊下,迪拜海關對入境者只是簡單測量體溫,都不會強制隔離。許多消費者不敢出門,導致龍城實體店的生意不溫不火。
在迪拜老城區的專業批發市場,很多印度人把控了許多傳統的經銷商渠道,汽車配件、手機、3C、服裝,很多很多產品的渠道都掌握在他們手里。
中國家商家雖然努力自建渠道,但無法擺脫這些印度人。 渠道在印度人手上,價格就變得非常非常低,利潤非常非常薄。( 文末掃碼,加入亞馬遜中東站精英交流群)
如今,賣仿品賺暴利的日子也已經遠去,加上疫情的沖擊,張翔和許多龍城賣家,都有些迷茫。
張翔向《藍海億觀網egainnews.com》透露,甚至考慮回國,在深圳找到自己的一個“蘿卜坑”,以國內為根基,繼續做國際貿易和跨境電商。 不管如何,迪拜淘金夢依然刺激著許多中國賣家奮不顧身地涌進這片市場,但身處其中的人才知其冷暖。
“3C產品的利潤尚可,但其他產品在阿聯酋站別想擁有太高利潤。”深漂多年的陳碩,在亞馬遜阿聯酋站開店一年多。對于阿聯酋站的情況,陳碩有著深刻體會。
阿聯酋站的賣家,其實面臨著多方面的競爭壓力。
一方面,是目前的網購普及率不高,市場看似龐大,實則十分有限。
盡管各方面數據顯示,中東的移動互聯網普及率非常高,阿聯酋的互聯網滲透率甚至高達80%,是全球最高的國家。但是網購方面的普及率,卻遠遠不像互聯網普及率那樣好看。
據陳碩了解,原因可能有以下幾點:
第一,穆斯林對于網購的接受程度仍然較低,可能跟宗教教義有關;
第二,當地富人對于Shopping Mall的熱愛程度較高,許多東西只買高端的,直接去線下購買。
Souq、Noon以及現在的亞馬遜,給我們中國賣家呈現的中東,實際上一個本土高端消費者為主體的中東,卻忽略了占人口大多數的印度人、巴基斯坦人和周邊阿拉伯窮國家的移民。
值得慶幸的一點是,近年來整個中東的網購氛圍在不斷升級,網購人數也逐漸增加,這也讓不少做阿聯酋站點的賣家抱著“前期占坑位”的想法,在堅持做阿聯酋站。
但另一方面,阿聯酋站要面對的是來自各方的競爭。
首先,是同行的競爭。
隨著近年來歐美市場開始漸入紅海,東南亞和中東成為了跨境電商賣家眼中的藍海。這兩年,越來越多的賣家涌入中東站,而阿聯酋作為中東第一站,首當其沖承接了最多的賣家。
這就導致阿聯酋站的跟賣問題十分嚴重,許多賣家只能打價格戰,利潤大大降低。
“一條listing日單量也就十幾二十單,底下四五個跟賣的跟你搶訂單,趕都趕不走。”陳碩的產品原本利潤率就不高,為了搶占購物車,不得不一再壓低價格,如今已經是接近成本價在出售。
明明作為亞馬遜新興站點,阿聯酋站的同行競爭卻一點不比歐美日等老站點好。
更致命的是,阿聯酋站的賣家還要面對實體業的沖擊。
作為中非貿易的中轉點,非常多中國貿易工廠在阿聯酋設點。低廉的出廠價產品,直接在市場上流通,導致許多中低階層消費者并不樂意在網上購買產品,除非賣家能夠以更低的價格吸引他們。
兩相疊加,目前的阿聯酋市場,對于眾多想要進入中東市場的跨境電商賣家來說,或許并不太友好。若沒有做好充足準備貿然進入,虧損可能會成為賣家揮之不去的陰影。
其實放眼整個中東市場,出了少數如同迪拜這樣的城市,大部分地區的基礎建設都比較薄弱,物資相對匱乏。這也給想要進入中東市場的賣家造成了不小的困擾。
最明顯的就是物流問題。
據資深的亞馬遜中東賣家程惠反饋,中東市場在運輸環節中,丟貨是十分正常的事情。由于各種因素影響,在中東地區快遞妥投率僅有60%-65%左右,部分地區甚至低于50%。
簽收率低,一方面是丟貨現象,另一方面也跟目前中東主流的支付方式——COD模式有關。
據2018年研究數據表明,在阿拉伯地區,51%的消費者僅接受貨到付款的方式;而埃及地區COD模式更是高達91%,近兩年來會稍微好一些。
而在2017年5月,還未賣身給亞馬遜的Souq,其旗下的支付系統Payfort推出了貨到刷卡服務,這種介于COD和線上支付的模式,緩解了消費者對于非現金支付的不信任感。
就中東地區來說,簽收率低,主要有幾個原因:
●地址含糊不清
中東地區很多地方的門牌號和地址情況復雜,本地消費者填寫地址的時候,描述不清楚,導致妥投率十分低。
●消費沖動減退
中東地區物流鏈薄弱,無法像中國大陸、歐美等發達地區那樣,享受到網購隔日達,甚至次日達的便利。
許多消費者從下單到收貨,往往要15天,甚至更長的周期。
再加上COD模式的盛行,網購消費的沖動性,隨著收貨時間的延長而慢慢減退,當產品送達的時候,許多人已經不再有購買時候的激動。
因此,當面拒簽的情況十分嚴重。
●部分人“愛貪小便宜”
還是礙于物流鏈不發達的影響,中東的COD模式消費者中,可能有一批消費者養成了“貪小便宜”的習慣。
拒簽包裹,無非兩種情況,包裹原路返回,消費者沒有損失;或者礙于昂貴的物流費用,東西只能白送給消費者。
●當地文化禁忌
阿拉伯地區有十分濃厚的宗教氛圍,木思臨(防河蟹)占據不小的比重。如果賣家沒有做好功課,產品包裝上出現紕漏,很容易被當場拒簽。
有鑒于此,如何提高中東地區簽收率,成為打開中東市場必須面臨的最大問題之一。(文末掃碼,加入中東COD模式精英交流群)
對于想要進入中東市場的賣家來說,雖然簽收率低不可避免,但還是有一些方法可以提高一些簽收率。
●增加預約派送的比例中東的COD模式存在盲派和預約派送兩種方式:
所謂盲派,就是包裹到達站點后,合作物流直接調度司機及快遞員進行末端配送,地址、電話等信息由快遞員進行確認。
而預約派送,則是在包裹到達站點之后,再增加一個客服流程,先有客服對消費者進行派送預約,預約成功之后,包裹再出庫派送。
這樣的好處是,能夠提高對消費者的辨識和篩選,確保尾程配送的簽收率。對于無法預約成功的包裹,也可以減少尾程配送的費用。●配送異常的跟蹤復審
賣家在選擇物流合作方的時候,一定要要求綜合物流商對尾程配送異常的訂單,進行跟蹤復審。
復審結果要第一時間跟尾程配送公司進行交涉,最好通過郵件溝通。
從目前中東地區的情況來看,增加尾程配送異常的跟蹤復審,至少能夠提高5-8個點的簽收率。
●做好產品端設計
了解中東地區的風俗習慣,尤其是避免將宗教禁忌元素加入到包裝設計中。
同時,可以根據消費者喜好,增加產品設計元素。
比如中東國家消費者,更偏愛白色,灰色,棕色、咖啡色、深藍色與紅色相間的色彩,最喜歡綠色,對金銀等珠光寶氣的色彩也非常欣賞。
從上述幾個要素優化產品和物流,相信對于想要深耕中東市場的賣家來說,或許會有意想不到的效果。
雖說中東電商市場有不少問題,但其實從整體情況來看,這是一個年輕、新興而有活力的市場。
中東地區有不錯的人口基數,其中埃及人口近1億,伊朗人口8000多萬,沙特人口3000多萬,而阿聯酋有900多萬人口。若算上自稱為歐洲國家的土耳其(8000萬人口),中東總人口數超過4.9億。
中東地區的互聯網滲透率在2018年,就接近60%,并以15%的增幅增長。
其中阿聯酋的互聯網滲透率高達80%,社交媒體滲透率高達99%,是全球互聯網滲透率最高的國家。(數據來源:Going Digital報告)
根據谷歌和貝恩咨詢2019年發布的中東電商報告顯示,中東及北非電商市場增幅可能達到3.5倍,總市值大285億美元。及至2020年,中東北非電商市場規模已經達到了600億美元,相比十年前增長了15倍。
其中,沙特平均消費年齡在39歲以下的,占據人口總數的80%以上。
選品推薦:
3C電子產品類:3C產品在中東有較高的利潤,藍牙耳機、音頻線、電視相關產品在中東有不錯的普及率,廣受消費者歡迎。
母嬰產品:玩具類產品是沙特最大的市場,其中DIY類、文具類又是備受歡迎的細分品類。由于人口年輕化,物資匱乏,中東市場的母嬰產品有非常廣闊的前景。
婚慶類產品:中東的一夫多妻制,注定了這是一個嫁娶非常頻繁的地區,婚慶類產品的復購率十分高。
服飾類產品:女裝主要分兩種,一種是公共場合使用的黑袍、外出服飾;一種是當地女性開party的禮服。
整體來說,中東電商市場雖然目前問題不少,但是發展迅速,未來潛力巨大。對于賣家朋友來說,這或許是下一個不可錯過的藍海市場。(注:文中所提賣家稱呼,均為化名)(跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews)文末掃碼加中東電商精英交流群,對接跨境電商優質資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺入駐,品牌文案策劃及全網推廣、電商培訓和孵化等服務,請聯系我們。不得擅自改寫、轉載、復制、裁剪和編輯全部或部分內容。
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