Philip在eBay上全職經(jīng)營(yíng)消費(fèi)電子品類業(yè)務(wù)超過14年，店鋪生意經(jīng)歷過各種各樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。他也是eBay的大買家，在eBay平臺(tái)上的消費(fèi)額超過200萬美金。這讓他對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)心理感同身受，也促使他形成了自己的銷售策略——他堅(jiān)持銷售高品質(zhì)、高附加值和高客單價(jià)商品，并且取得了成功。

他認(rèn)為，最重要的是要學(xué)會(huì)換位思考，站在買家的角度去考慮，這樣就很容易發(fā)現(xiàn)買家愿意如何為定價(jià)更高的產(chǎn)品掏錢。在他看來，買家愿意為質(zhì)量有保障的產(chǎn)品和信用優(yōu)良的賣家支付更高的價(jià)格。那么如何做到這兩點(diǎn)呢？又如何為自己的產(chǎn)品定價(jià)呢？Philip介紹了自己的經(jīng)驗(yàn)。

Philip認(rèn)為，專業(yè)賣家的客單價(jià)更高，因?yàn)橘I家更信任專業(yè)賣家。所以，展示專業(yè)性非常重要。賣家可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善提升：

從標(biāo)題、圖片展示、商品詳情等各方面精確介紹與展示商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，語言規(guī)范精煉、排版和圖片簡(jiǎn)潔美觀，不夸大也不含混不清。

AI技術(shù)確實(shí)可以節(jié)省人力、提高效率，但也要注意到，AI自動(dòng)生成的內(nèi)容往往會(huì)語言生硬，表達(dá)的信息也不一定精確可靠；所以即便使用了AI技術(shù)，也仍然需要有經(jīng)驗(yàn)的員工對(duì)內(nèi)容進(jìn)行編輯、修訂，確保語言流暢易懂且信息精確無誤。

這包括人性化的退換貨政策、專業(yè)及時(shí)的客服咨詢回復(fù)、信守售后服務(wù)承諾等方面。

Philip建議，賣家要充分利用eBay Seller Hub做好數(shù)據(jù)挖掘和研究，做好競(jìng)品分析，理解競(jìng)品的成功之道，eBay Seller Hub中自帶的Terapeak功能非常強(qiáng)大，很適合進(jìn)行查詢分析、匯編和整理，可以做到一目了然。此外，Seller Hub中還有Overview、Performance等多個(gè)功能版塊，其中有許多數(shù)據(jù)分析工具，可以幫助賣家了解自己售出的產(chǎn)品與同行相比處于什么樣的水平。通過這些分析工具，賣家可以清晰地發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，比如：

★ 包郵商品賣得更快。

★ 有權(quán)威機(jī)構(gòu)及地區(qū)出具的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、合規(guī)認(rèn)證的商品成交價(jià)更高。

★ 售后服務(wù)做得好，可以提高復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)。

★ 高單價(jià)、高銷量、高轉(zhuǎn)化率的listing在撰寫標(biāo)題、設(shè)置關(guān)鍵詞、填寫商品詳情頁(yè)、店鋪裝修等方面都做了大量投入。

作為買家的Philip，很喜歡“一站式購(gòu)齊”、“開箱即可用”的體驗(yàn)，哪怕這會(huì)比在不同店鋪淘零部件然后自行組裝多花費(fèi)不少。這讓他意識(shí)到場(chǎng)景化銷售可以有效提高客單價(jià)。比如，圍繞影音室場(chǎng)景將相關(guān)的音響產(chǎn)品、話筒、各類配件都配齊進(jìn)行搭售，給買家一種“成套設(shè)備”的印象。

Philip覺得場(chǎng)景化銷售的應(yīng)用非常廣泛，“成套設(shè)備”之外，給商品搭售一些備用的配套零件或者提供一些相關(guān)耗材的替換裝也很受買家歡迎。不過，Philip強(qiáng)調(diào)，搭售的東西一定要是買家復(fù)購(gòu)率很高的必需品，不然反而會(huì)讓買家反感。