這個新興市場究竟有什么魔力在吸引著各路玩家？商家怎樣了解這片地區(qū)的文化、政策、消費習(xí)慣上的特殊性？什么樣的品類選擇、平臺權(quán)衡能更快拉近商家和當(dāng)?shù)赜脩舻年P(guān)系？

為此，品玩特別策劃“拉美：跨境電商新藍海的中國機會”沙龍活動，邀請兩位在拉美市場有廣泛業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和影響力的地區(qū)負責(zé)人與業(yè)務(wù)專家，聊了聊大家共同關(guān)心的問題。二位嘉賓深耕拉美電商業(yè)務(wù)多年，熟悉拉美市場的消費習(xí)慣和出海資金鏈路痛點。

嘉賓簡介：

拉美頭部電商出海平臺 Nocnoc 的中國區(qū)業(yè)務(wù)負責(zé)人 Zac

以及來自烏拉圭的獨角獸企業(yè) dLocal的銷售總監(jiān) Queena

以下為活動回顧提煉內(nèi)容，為方便閱讀，文字內(nèi)容經(jīng)過編輯。

｜拉美電商市場的三個關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞一：市場“潛力股”

拉美市場由加勒比海、南美洲兩大區(qū)域組成，消費者接近5億。巴西、墨西哥、阿根廷是該地區(qū)三大經(jīng)濟體，分為西語區(qū)和以巴西為主的葡語區(qū)。

拉美居民有青睞的本土零售平臺的消費傾向，但當(dāng)?shù)氐木薮笙M潛力還吸引著中國商家、投資人士布局。這片新興市場的市場規(guī)模高達32億，電商市場增速也達到了25%。

“拉美”二字似乎就意味著無窮的市場機會和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>目前拉美電商市場處于增長階段，增速排名領(lǐng)先北美5個百分點，中國商戶在拉美還有非常大的增長機會。

關(guān)鍵詞二：待挖掘的消費力

因為Covid-19疫情，線上購物在拉美地區(qū)迅速普及。該地區(qū)有較高的信息觸達率和待挖掘的消費潛力。

較高的信息觸達率：巴西是拉美第一大經(jīng)濟體，目前互聯(lián)網(wǎng)滲透率與美國十分接近，達到81%；第二大經(jīng)濟體墨西哥的互聯(lián)網(wǎng)滲透率則達到71%；就拉美整體而言，互聯(lián)網(wǎng)滲透率也達到了67%，超過世界平均水平。這意味著大多數(shù)拉美人民能夠快速地從線上獲取信息，這是線上電商進行市場推廣的必要前提。

待挖掘的消費潛力：拉美地區(qū)人均GDP不亞于東南亞水平，具備有錢即花、提前消費的傾向。現(xiàn)在，拉美50%的電商市場由8大主流平臺所占據(jù)，大多對中國商家開放招商，而剩余的50%市場由將近上百個小市場組成，中國中小型商家還有很大的施展空間。

關(guān)鍵詞三：憑單支付的拉美特色

支付方式是出海拉美要充分考慮本地因素之一，數(shù)字支付正在改變支付格局。

由于經(jīng)濟的經(jīng)常性震蕩，加上居民對地方政府的不信任情緒，拉美有三分之一的人口沒有銀行卡，無法使用信用卡付款，也缺少可以分期付款的工具。

在一般的國際交易場景中，Visa、Master、America Express，再加上PayPal就足以覆蓋98%的用戶，但是對拉美而言還遠遠不夠。即使是線上銷售，賣家也必須考慮當(dāng)?shù)叵M者線下支付的需求。

除了現(xiàn)金支付、數(shù)字錢包之外，OXXO和Boleto等憑單支付也是線上購物的重要支付手段。這是一種實際需求，即使是第一大經(jīng)濟體巴西，Boleto也是主要的現(xiàn)金支付方式，并占到電子商務(wù)支出的19%；墨西哥市場，電商巨頭亞馬遜在2020年支持使用OXXO支付。

據(jù)Queena介紹，這是一種非常有拉美特色的支付現(xiàn)象：消費者線上下單后，拿著電商網(wǎng)站的支付憑條或截圖到便利店支付現(xiàn)金，店員確認收款，并轉(zhuǎn)賬給dLocal，再經(jīng)由dLocal的安全通路傳給商戶。

就像海外企業(yè)進入中國市場一定會使用支付寶、微信等常用支付手段，入駐拉美等電商要真正贏得當(dāng)?shù)鼐用竦男湃危瑧{單支付的本地化是不可省略的功夫。

｜入駐拉美，商家有何顧慮？

- 運營本地化

本地化是精細運營的一部分，入駐拉美的商家需要盡快熟悉市場，和擁有觸達渠道通達的平臺合作，賣家可以節(jié)省成本，更好的實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

NOCNOC通過對所覆蓋的15個平臺進行數(shù)據(jù)抓取，發(fā)現(xiàn)拉美人民購買節(jié)點通常在節(jié)日的前半個月，消費品類以服飾、美妝產(chǎn)品為主。當(dāng)用戶將看中的商品放入購物車時，平臺就會發(fā)送通知，提醒商戶及時補貨。NOCNOC還幫助商家在巴西的沃爾瑪、家樂福等超市的服裝區(qū)上架，通過對接商超打通線上、線下市場。

- 下單率的轉(zhuǎn)化

畢竟電商跟游戲、直播購物的本質(zhì)有著極大的相似性：都依賴用戶瞬時產(chǎn)生的購買欲。用戶產(chǎn)生消費欲后立即下單，但是卻要在第二天特地去一趟便利店才能付款，這種空間距離、時間跨度的雙重不便很有可能讓用戶在當(dāng)晚取消訂單。

在拉美，缺少支付橋梁是助推轉(zhuǎn)化的障礙。若憑單支付不能做到商戶、用戶之間的深度綁定，用戶可能會取消訂單，或者退款，這些對賣家來說都是風(fēng)險。

dLocal通過現(xiàn)金支付、銀行轉(zhuǎn)賬、電子錢包、移動貨幣等700多種支付方式的全面覆蓋，保證合作賣家不會因為提供商系統(tǒng)宕機而斷掉付款路徑，從而降低了經(jīng)營風(fēng)險。

- 滯銷風(fēng)險

滯銷是出海賣家最不愿意看到的情況，商家無論如何都將損失一部分利潤，對中小型商家的打擊尤為沉重。但拉美地區(qū)可以觸達的市場廣而分散，合理利用拉美的地緣構(gòu)成，反而能夠降低經(jīng)營風(fēng)險。

用服飾舉例，一方面是因為商品在各個地區(qū)市場的受歡迎程度有所不同，平臺可以廣泛性觸達、選擇性深耕。另一方面也是因為在拉美，國家分布在不同的半球，季節(jié)對服飾銷售的影響相對小。當(dāng)?shù)靥幠厦乐薜陌臀鳌⒏⒄幱诙緯r，夏季服裝可以出口到位于北美的墨西哥。而拉美的大部分地區(qū)，派對文化盛行，室內(nèi)場所的溫度一般都會統(tǒng)一調(diào)節(jié)，因此，商家在選品時對季節(jié)營銷的考慮也不必過分焦慮。

- 基礎(chǔ)設(shè)施

對于有能力的廠家而言，在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，可以充分利用市場之間的相互關(guān)聯(lián)，有一批中國廠商在墨西哥建廠，試圖用這種方式“抄近道”攻入北美。

但歸功于電商、制造業(yè)的發(fā)展，中國供應(yīng)鏈十分完善，大多數(shù)中小型商家出海到遙遠的拉美，還是會選用本國的供應(yīng)鏈。而拉美在運輸、物流服務(wù)、倉儲等電商發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施上仍存在不足。

｜出海商家如何“攻略”拉美？

三分靠選品，七分靠運營。

拉美與中國地理上相隔遙遠，期望入駐拉美的賣家在掌握市場狀況、政策動態(tài)、消費習(xí)慣方面有不少障礙。服飾、3C消費電子和母嬰用品，這些都是中國供應(yīng)鏈做得比較好的品類，Zac強調(diào)了合理搭配好常規(guī)款和爆款的重要性。

中小型商家的入駐，需要注意選品策略、平臺選擇、物流建設(shè)、金融科技的產(chǎn)業(yè)鏈配合。

運營本地化上優(yōu)勢明顯、預(yù)算成本到位，這些都是品牌型的商家做到全方位布局的有利條件，也是客觀而言，中小型的商家入駐很難具備的條件，更多的賣家在運營方面有心無力，難以兼顧細分市場。賣家應(yīng)當(dāng)選擇可靠的平臺，首先保證業(yè)務(wù)增長、數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流安全。

中小型商家無需過分擔(dān)憂市場被擠占的問題。

電商巨頭紛紛加入，打算占領(lǐng)拉美版圖，可以為中小型商家先一步打開市場，鋪開基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，減小入局阻力。而隨著越來越多商家入駐，潛在的消費力也在不斷被挖掘出來。市場的待開拓空間足夠大家一起把餅做大。

在拉美，隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透、消費力被挖掘、基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，這片大廠和中小商家紛紛看好的“新藍海”迎來了市場增長的黃金期。

在南美，網(wǎng)紅帶貨才剛剛興起，其影響力卻不亞于抖音帶貨，成為了品牌、中小型商家都會考慮的一種營銷方式。本地居民對對國際品牌的期待和接受度正在拉高，賣家入局拉美，需要保證選品、物流、金融、平臺四個方面深耕到位。

SYNClub是品玩面向全球化企業(yè)的專題研討活動。2023年，SYNClub將繼續(xù)聚焦品牌出海，持續(xù)關(guān)注中國企業(yè)全球化的故事。（來源：Patterson 品玩Global）