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有贊高級副總裁周凱:獨立站和平臺電商不是簡單的二選一

藍海億觀網2021年05月19日 81

今年銷售額沖擊千億規模的SHEIN,黑五網一平臺商家GMV同比增長超67%的Shopify,都讓跨境電商行業看到了獨立站的崛起之力。在這樣的

今年銷售額沖擊千億規模的SHEIN,黑五網一平臺商家GMV同比增長超67%的Shopify,都讓跨境電商行業看到了獨立站的崛起之力。

在這樣的行業大背景下,國內SaaS服務商有贊也推出了國際版——allValue,正式進軍跨境出海市場。 

“目前,AllValue已開始在日本、北美等地構建本地化服務能力。接下來我們還會重點打通更多海外社交平臺與流量渠道,幫助中國賣家構建獨立站經營能力。”有贊高級副總裁周凱向億邦動力介紹道。

圍繞有贊為何在今年進軍海外市場以及allValue對跨境電商獨立站生態的思考,億邦動力與周凱做了一次交流。

獨立站在經濟越發達的地區生命力越強

談及2020年獨立站模式的火爆,周凱認為,一方面源于平臺電商規則的收緊,給鋪貨型賣家帶來了巨大壓力,經營環境的變化使獨立站成為了這些賣家的必要選擇;另一方面,Anker、SHEIN等品牌的成功出海,對于整個市場都是一劑強心針,中國品牌出海逐漸成為大趨勢。

“品牌出海是振奮人心的事業,品牌的建立使得客戶對產品有了更多的信任感。”周凱談道,而要做品牌,獨立站所代表的DTC模式更適合當下的環境。“DTC并不算是什么新模式,而是既古老又樸素的商業訴求,只是今天的數字化能力可以更好實現這種訴求了。”

周凱指出,相比而言,獨立站模式在經濟越發達的地區生命力越強。因為,在國外成熟市場,尤其是北美、歐洲,客戶都習慣通過搜索引擎尋找商品,或者搜索一個品類詞,然后在網站中看到適合的商品完成下單。這正是獨立站獲客的重要途徑之一。

“整體來看,海外客戶的電商購物習慣與中國客戶有著較多不同。在過去幾年,盡管經歷了平臺電商的擴張期、社交媒體的發展期,但海外電商客戶仍習慣于通過搜索引擎找到商品、打開郵件查看商品,進而完成購買;而在中國,營銷郵件往往被視為垃圾郵件,也沒有通過搜索引擎購物的習慣。”周凱表示。

此外,過去幾年,早一批的獨立站商家已探索出的一些成形的方法論,這對當下大量品牌、賣家用獨立站模式出海有很大的借鑒意義。“更重要的是,中國擁有強大的供應鏈基礎。跨境電商過去的發展讓很多賣家積累了大量業務經驗,貨怎么弄,物流怎么弄,支付怎么弄,都已經有了一套較為成熟的打法。”周凱指出,這些重要的經驗積累,對于開展獨立站電商的商家與品牌來說來說,是可以直接復制并形成解決方案的。

獨立站和平臺電商不是簡單的二選一

社交媒體用戶規模快速膨脹帶來的新流量,無疑是越來越多賣家轉移到獨立站的原因之一。eMarketer預測,2020年底全球社交媒體用戶數將增至32.3億人,較2019年末增長1.5億人,相當于一年之內社交媒體上多出了一個“俄羅斯“。

而社交媒體用戶對獨立站商品的接受度也頗高。Shopify數據顯示,在獨立站賣家處進行消費的年輕消費者中有55%是通過社交媒體渠道發現品牌的,這一數據在35-54歲中年消費者和55歲以上老年消費者中分別為45%和33%。而依托于社交媒體平臺的KOL營銷,也為獨立站帶來了更多品牌曝光和轉化途徑。

另外,在技術層面,SaaS建站系統的完善使得賣家群體可以快速、低成本地搭建獨立站,也在一定程度上促進了獨立站的高速發展。

但是,周凱指出,對于商家來說,不要在獨立站和平臺電商做簡單的“二選一”。

歐美消費者在網購時,不僅注重產品質量,還會非常在意企業資質。如在下單前,先查看電商平臺中的產品評論,再在搜索引擎上查找品牌名,查看獨立站展示效果或品牌相關報道,進一步判斷品牌資質,在評價好、品牌值得信賴的情況下,用戶才會選擇購買。

因此,放眼歐美市場可以發現,盡管第三方電商平臺擁有客流量大、流量成本低、轉化率高等優勢,但不少品牌在運營第三方平臺店鋪的同時,也堅持做自己的獨立站。

“獨立站和平臺電商代表著兩種不同的能力。平臺電商的邏輯更多的是流量思維,也就是說怎么能夠低成本獲客、完成訂單爆發式增長,更需要流量與商品匹配的運營能力。獨立站更多地思考品牌與消費者之間的關系以及消費者的購買體驗,主要圍繞著人的經營。”在周凱看來,商家應該構建多渠道的經營能力,思考全域營銷的業務閉環。

而獨立站的崛起不一定就代表平臺電商的沒落。另一家獨立站SaaS服務平臺Shopline也公開表示,獨立站短期不是要替代平臺,而是和平臺兩架馬車并驅。

獨立站不必強求“獨立”

就以往的眼光來看,獨立站的生存似乎很大程度上依賴于流量平臺的供給,這也使得很多人認為獨立站其實很難“獨立”。但周凱認為,獨立站不必強求“獨立“,應主動借助搜索引擎、社交媒體、電商流量平臺這三種海外流量渠道,因為“多渠道獲取流量也是一種能力”。

他指出,海外用戶的搜索購物習慣良好,搜索給獨立站帶來的流量占比也非常高,約在百分之三四十甚至更高;社交廣告能基于人進行精準觸達和關系裂變,是病毒式營銷的重要途徑之一;而流量平臺則能夠帶來更高效的商業匹配,幫助獨立站精準獲客。

“在海外,獨立站電商有著更多的流量來源選擇,經營好任何一種流量來源,都能支撐生意的健康成長。除了以上三種流量來源,在海外郵件、網紅聯盟也有很好的流量基礎,線上線下結合、筆記等內容營銷、KOL/KOC營銷都有很大的增量空間,值得一試。”

在周凱看來,制約著獨立站發展的因素并不在于流量,而是經營思維的桎梏和運營人才的缺失。

首先是經營思維的轉變,獨立站本質上是私域經濟,獨立站的經營意味著回歸經營的長期價值,即提升私域產權力、客單價值度、顧客推薦率等。這就要求商家要轉變經營思維,從賣出更多貨到持續健康的生意,甚至是打造面向全球的品牌。

其次,運營能力、人才的缺失也是制約獨立站發展的重要因素。“中國商家是不缺貨物的,海外也有更開放的流量獲取環境,但真正懂得運營獨立站的人才很少,甚至是極度缺失的。比如廣告優化、內容營銷、客戶精細化運營、全渠道經營等方面,無論是思維還是方法論,都很缺人才。”

因此,周凱判斷,電商服務生態的成長或將成為未來獨立站模式發展的轉折點。如人才的培訓教育、業務的代運營、互聯網工具的開發、資本介入的力量等,都將進一步完善獨立站電商服務的生態。——關于有贊AllValue

AllValue 是有贊推出的一款跨境電商互聯網軟件。面向全球零售及電商賣家提供獨立站系統和商家服務,幫助客戶快速構建電商網站、開展廣告投放與社交營銷、運營私域流量、連接全球支付及物流,致力于幫助中國品牌出海,在國際市場加速成長,傾注全力為賣家創造“新增長”。

有贊服務了超543萬商家,2020年幫助商家成交了1037億??幣,是中國最?的交易類SaaS公司。2018年5月于中國?港上市,目前總市值超過1000億港元。2020年11月,有贊八周年大會上正式發布有贊AllValue。

目前,有贊AllValue有4大特點:極速搭建電商獨立站,助你銷往全球;移動購物極致優化,給顧客絕佳體驗;社交引流營銷,私域流量新趨勢;為中國出海商家提供極致服務!

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(來源:有贊Allvalue)

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